10 August 2012

Thành công với những câu hỏi

Có một người đàn ông đi vào cửa hàng định mua một thứ lặt vặt nào đó cho vợ. Nhưng sau một tiếng rưỡi, ông ta đã mua phân nửa các loại sản phẩm ở gian bán đồ câu cá và còn mua thêm cả cái ô tô cũ của giám đốc cửa hàng.

Bên ngoài nhìn vào, có vẻ như người bán hàng không làm điều gì đặc biệt. Anh ta chỉ đưa ra những câu hỏi, còn khách hàng tự kể những món đồ này cần thiết như thế nào đối với ông ta. Có thể nói, đây là một ví dụ điển hình về việc sử dụng quy trình  đặt câu hỏi SPIN do người sáng lập ra nhóm nghiên cứu Huthwaite Inc. - Neil Rackham, đưa ra .

Không gây sức ép

Để thuyết phục được khách hàng trong một thương vụ mua bán lớn không dễ dàng chút nào. Gây sức ép không phải là một sự lựa chọn tối ưu. Tuy nhiên, bạn có thể sử dụng quy trình SPIN làm đẩy nhanh tiến trình và đưa khách hàng đi đến quyết định có lợi cho mình.

Hiển nhiên, bán hàng cũng có năm bảy loại và những quy trình được sử dụng để bán những đồ lặt vặt không giống với những mặt hàng có giá trị. Những “vụ mua bán lớn” có những đặc điểm riêng. Đây chưa chắc đã phải là những thương vụ trị giá hàng tỷ đô la, mà có thể chỉ là việc bán những đồ vật có giá trị đối với người mua. Đối với ai đó, có thể chỉ là cái tủ lạnh. Trong những trường hợp này, để đi đến quyết định người mua thường đi lại gặp gỡ với người bán hàng nhiều lần.

Để đưa ra quy trình SPIN, Neil Rackham đã phải quan sát trong nhiều năm hành vi của những người bán hàng đã thành công trong những thương vụ lớn. Về bản chất SPIN – là nghệ thuật đặt những câu hỏi cần thiết theo một trình tự nhất định. Theo Neil Rackham, những người bán hàng thành công thường tích cực sử dụng bốn dạng câu hỏi: tình hình (Situation), vấn đề (Problem), gợi ‎ý (Implication) vàđịnh hướng (Need-payoff). SPIN là chữ cái đầu tiên của bốn dạng câu hỏi này bằng tiếng Anh.

Rackham đã đi ngược lại với phương pháp bán hàng gây sức ép rất phổ biến ở Mỹ. Theo ông, đầu tiên người bán hàng phải chăm chú nghe người mua nói và đặt những câu hỏi đúng chứ không phải tấn công khách hàng - những người còn chưa hình dung ra sản phẩm/dịch vụ này cần thiết như thế nào đối mình - với những câu hỏi kiểu như: “Khi nào thì có thể mang đến cho anh/chị? Hôm nay hay ngày mai?”.

“Tôi kinh doanh những mặt hàng lặt vặt trong vài năm. Đó là những chi tiết trong các đồ điện tử, bóng đèn, pin. Khi tôi quyết định chuyển hướng kinh doanh sang bán những mặt hàng điện tử sinh hoạt, thì những nhân viên của tôi vấp phải khó khăn. Cách bán hàng gây sức ép không hiệu quả", giám đốc nhân sự một hệ thống các cửa hàng điện tử nói, "Chúng tôi nghiên cứu quy trình SPIN và tập huấn cho các nhân viên của mình. Trong ba tháng đầu tiên, năng suất bán hàng tăng từ 5-8%. Nếu so sánh với giai đoạn bán hàng trước, thì kết quả này là chấp nhận được đối với chúng tôi”.

Thu thập thông tin

Dạng câu hỏi thứ nhất được các nhân viên bán hàng sử dụng trong những cuộc gặp gỡ đầu tiên với khách hàng là câu hỏi tình hình. Mục đích của chúng – thu nhận thông tin về khách hàng. Trước khi đi vào phần chính của cuộc hội thoại, cần phải tìm hiểu thông tin về người mua và công việc của anh ta.

Ví dụ, nếu đây là một vụ mua bán căn hộ: “Anh/chị đã sống ở thành phố này lâu chưa? Anh/chị đã bao giờ mua căn hộ chưa? Diện tích như thế nào là phù hợp với anh/chị?”. Còn nếu bạn là chủ một công ty đào tạo kinh doanh: “Công ty của anh/chị hoạt động trong lĩnh vực nào? Có bao nhiêu nhân viên? Những ai là khách hàng của anh/chị? Ai là đối thủ cạnh tranh?”.

Nguồn thông tin sơ bộ không nhất thiết là từ cuộc nói chuyện trực tiếp mà có thể là những hợp đồng, các bản báo cáo, hoặc bất cứ một tài liệu cần thiết nào khác. Neil Rackham viết trong cuốn sách “SPIN: Chiến lược tiếp cận với khách hàng trong những thương vụ mua bán lớn” rằng: phải cẩn trọng khi sử dụng những câu hỏi tình hình, vì nếu đặt quá nhiều câu hỏi, thì có thể tạo cho khách hàng cảm giác buồn chán, dị ứng thậm chí là phản kháng.

Ngoài ra, tốt nhất câu hỏi tình phải được dùng với đúng “đối tượng”. Đó chưa chắc đã phải là tổng giám đốc hoặc thư k‎ý, bạn phải tìm trong công ty khách hàng những người sẵn sàng nghe và biết rõ về vấn đề bạn định hỏi.
Sau khi, tình hình đã được làm rõ, bạn có thể sử dụng dạng câu hỏi tiếp theo: câu hỏi vấn đề.
Thành công với những câu hỏi

Tìm kiếm vấn đề

Những người bán hàng chưa có kinhnghiệm thường đặt ra hàng loạt các câu hỏi tình hình đối với các khách hàng tiềm năng và rất sợ câu hỏi vấn đề. Và thông thường, họ thường thay thế bằng việc giới thiệu dông dài về sản phẩm/dịch vụ của mình. Điều này chắc chắn sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả của cuộc gặp gỡ.

Thực ra, người bán hàng cần phải làm sáng tỏ: khách hàng còn không hài lòng với sản phẩm/dịch vụ ở những điểm nào. Vì vậy, ở đây không thể thiếu những câu hỏi vấn đề. Ví dụ: “Anh/chị có hài lòng với sản phẩm/dịch vụ đang được sử dụng không?”.

Nếu là một thương vụ không lớn lắm, chỉ cần một cuộc gặp gỡ là đủ, thì càng nhiều câu hỏi vấn đề bao nhiêu càng dễ bán được hàng bấy nhiêu. Còn trong một vụ mua bán có giá trị lớn, thì số lượng câu hỏi lại không ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng. Trong trường hợp này, người bán hàng có nhiệm vụ thu thập từ người mua thông tin về những điều họ chưa được hài lòng, những khó khăn của họ, hay nói cách khác quan điểm của khách hàng về tình hình thực tại xung quanh sản phẩm/dịch vụ mà bạn định bán.

Bên cạnh đó, cần tránh những câu hỏi vấn đề vô vị: “Anh/chị có hài lòng với mức độ bán hàng hiện nay của công ty mình không?”, vì bạn có thể sẽ nhận được những câu trả lời mang nặng sắc thái cảm xúc: “Thật khủng khiếp, chúng tôi đang không biết, cần phải làm gì bây giờ!”, hoặc một câu trả lời không biểu lộ điều gì: “Tất nhiên là có vấn đề, nhưng nói chung thì mọi việc không có gì đáng phàn nàn”.

Cũng dễ hiểu, không phải người mua nào cũng sẵn sàng chia sẻ với nhân viên bán hàng những vấn đề của mình. Để đạt được điều này, phải biết cách gây thiện cảm với khách hàng ngay từ đầu cuộc nói chuyện. Trong bất cứ khoảng khắc của cuộc hội thoại, nếu xuất hiện thông tin rằng có vấn đề tồn tại, thì phải lập tức chuyển sang câu hỏi gợi ý.

Gợi ý

Giai đoạn thứ ba là công đoạn phức tạp nhất. Sau khi nhận được tín hiệu rằng có vấn đề tồn tại, người bán hàng sử dụng phương pháp SPIN cần phải tạo ra cho khách hàng sự nhận thức rõ ràng rằng: vấn đề nghiêm trọng đến nỗi có thể ảnh hưởng đến công ty của anh ta trong tương lai, hoặc thậm chí tương lai của công ty anh ta sẽ thật tồi tệ. Với sự trợ giúp của các câu hỏi gợi ‎ý, nhân viên bán hàng buộc khách hàng cảm thấy sự khủng khiếp của những hậu quả.

Cấu trúc của những câu hỏi gợi ‎ý có thể như sau: “Nếu để vấn đề này tiếp diễn, thì liệu công ty anh/chị có thể sẽ phải gánh chịu những hậu quả nào?”. Có nghĩa, bạn giúp khách hàng liên hệ đến những hậu quả tức thời nếu vấn đề không được giải quyết.

Neil Rackham kể rằng chính ông cũng từng bị “sập bẫy” bởi những câu hỏi gợi ý trong quy trình của mình. Và kết quả là ông đã mua một chiếc ô tô mới. Neil Rackham sử dụng chiếc ô tô midl-class được vài năm. Một lần, ông gặp một người bạn, người này hỏi ông: “Anh đã sử dụng chiếc ô tô này lâu chưa? Chắc hẳn sau một thời gian sử dụng dài như thế, chiếc ô tô thường xuyên gặp sự cố?”. “Đôi khi”, Neil trả lời. “Có bao giờ vì thế mà anh đến chậm trong một buổi gặp gỡ quan trọng nào đó không?”. Neil bực tức nhớ lại một trường hợp như vậy. “Thế đã bao giờ vì đến chậm mà hợp đồng kinh doanh của anh bị hỏng chưa? Khi mất hợp đồng kinh doanh, kinh tế gia đình anh có vì thế mà bị ảnh hưởng không?”. Và sau khi kết thúc cuộc nói chuyện, Neil thấy có nhu cầu cần phải lập tức đến salon ô tô, vì cảm thấy nếu không có một chiếc ô tô mới, thì mạng lưới khách hàng, thu nhập, và thậm chí cả gia đình ông có thể sẽ bị đe dọa.

Thêm nữa, chính vì những câu hỏi gợi ‎ý này mà nhiều nhân viên bán hàng không thích sử dụng quy trình SPIN. Theo họ, chúng có thể đẩy khách hàng đến trạng thái “tất cả đều tồi tệ, cuộc sống đã chấm hết”, mà điều này thì không được hợp đạo đức lắm.

Điểm chốt

Và cuối cùng khi khách hàng nhận thấy toàn bộ thảm họa trong vấn đề của mình, thì một nhân viên bán hàng chưa nắm vững quy trình SPIN hoặc chưa có kinh nghiệm lắm sẽ phản ứng như thế nào? Chắc hẳn, anh ta sẽ sung sướng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mình với tất cả những ưu điểm của nó. Điều này cũng không hoàn toàn đúng.

Theo các nghiên cứu của nhóm Huthwaite Inc., thì cuộc gặp gỡ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng sẽ hiệu quả hơn nếu khi nói chuyện, bằng một loạt các câu hỏi định hướng, nhân viên bán hang gợi ‎ý khách hàng phải tự nói về những ưu điểm và lợi ích của thương vụ mua bán này. Lấy vì dụ về vụ mua ô tô trên, người bạn của Neil Rackham có thể hỏi: “Thế liệu với một chiếc ô tô mới có giải quyết được những vấn đề của anh không? Anh nghĩ thế nào, anh sẽ được những gì? Chiếc ô tô mới có thể giúp được gì anh trong cuộc sống không?”.

Nói chung, thì số lượng câu hỏi dạng này hoặc dạng khác phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể. Sẽ không thông minh nếu đưa ra các câu hỏi tình hình khi khách hàng cảm thấy khó chịu vì bị soi mói. Nhưng kỹ năng cảm nhận tình thế, làm cho khách hàng thấy thoải mái nhất, chỉ có thể có được cùng với kinh nghiệm và thời gian.

Những câu hỏi dẫn đến hành động mua hàng

Câu hỏi tình hình

– Công ty anh/chị có bao nhiêu nhân viên?
– Anh/chị đang sử dụng thiết bị nào?
– Anh/chị đã mua hẳn thiết bị này hay đang thuê?
– Anh/chị đã sử dụng thiết bị này lâu chưa?
– Ai là người chịu trách nhiệm về chất lượng của thiết bị được mua?

Câu hỏi vấn đề

– Anh/chị có hài lòng với mức lợi nhuận hiện tại của công ty không?
– Chắc với thiết bị này khó lòng đạt được định mức công việc cần phải có sự chính xác cao như thế này?
– Sau một thời gian sử dụng thiết bị lâu như thế, anh/chị đã gặp phải trục trặc nào chưa?
– Sự trục trặc nào khó giải quyết nhất?

Câu hỏi gợi ‎ý

– Vì những trục trặc này chắc lợi nhuận của công ty sẽ bị ảnh hưởng?
– Vì lợi nhuận giảm, anh/chị có buộc phải giảm bớt tiền thưởng hoặc quyết định tăng lương cho nhân viên không?
– Điều này chắc làm các nhân viên không được hài lòng?
– Trong trường hợp như thế, liệu họ có bỏ đi tìm việc khác không?

Câu hỏi định hướng

– Nếu mua thiết bị này thì có giúp ích được gì cho anh/chị không?
– Tại sao điều này lại có lợi?
– Anh/chị nói gì về việc tăng chất lượng sản phẩm/dịch vụ?
– Có bõ công không, nếu các sự cố ít đi và chi phí cho lĩnh vực này sẽ giảm tới 10%?
– Sếp của anh/chị có thể quan tâm đến điều gì ở những thiết bị mới?
Tóm lại, bằng cách bắt đầu thói quen đặt những câu hỏi theo mô hình SPIN của Neil Rackham, bạn hãy tự tin rằng , mình đang bước đi trên con đường dẫn đến thành công, dù bạn đang hoạt động trong bất cứ lĩnh vực nào.

Lazyfatcat (Tổng hợp )
 Sưu tầm: www.kynang.edu.vn

Kỹ năng để không quên tên khách hàng



Trong kinh doanh, cho dù là một nhân viên bán hàng, tiếp thị hay là nhà quản lý, bạn sẽ phải tiếp xúc ghi nhớ hàng nghìn khách hàng khác nhau. Mặc dù có không ít các thiết bị công nghệ cho phép bạn lưu giữ các dữ liệu khác nhau, nhưng việc nhớ được tên trong đầu vẫn sẽ thuận lợi hơn cả.

Giả sử trong cuộc trò chuyện, bạn gặp một đối tác có trí nhớ rất tốt, họ nhớ cả tên vợ bạn, con gái bạn thậm chí các nhân viên của bạn, thì chắc bạn sẽ khâm phục và tin tưởng ở vào những người như vậy hơn.

Chắc chắn rằng việc nhớ tên khách hàng sẽ góp phần cải thiện đáng kể doanh số bán hàng. Tuy nhiên, không ít nhân viên bán hàng còn gặp nhiều khó khăn trong việc nhớ rõ tên các khách hàng đã đến giao dịch. Quả thật, đây không phải là một việc dễ dàng chút nào, đặc biệt là khi bạn chỉ mới gặp khách hàng đúng một lần duy nhất.

Cũng như bất cứ hoạt động trí não nào khác, khi càng cố gắng nhớ tên một ai đó bao nhiêu, thì bạn càng dễ quên tên của họ bấy nhiêu. Mặc dù vậy, vẫn có một vài thủ thuật giúp bạn vượt qua cuộc chiến này :

1. Một trong những thủ thuật quan trọng nhất đó là bạn hãy lặp lại vài lần tên của khách hàng khi họ giới thiệu

“Xin chào Chris, thật vui được gặp bạn”. Khi nghe ai đó giới thiệu về họ, bạn hãy nghĩ đến một hình ảnh hay một yếu tố nào đó có thể giúp bạn nhớ rõ khuôn mặt của họ.

Ví dụ, khi gặp một khách hàng có vẻ thô lỗ, bạn có thể tự nhủ “Chris thật khó chịu”. Việc này sẽ giúp bạn kết nối giữa tên của khách hàng đó với hình thức bên ngoài cũng như tính cách của họ. Hoặc bạn có thể cố gắng liên hệ cái tên với một hình ảnh thân quen hay một nhân vật nổi tiếng nào đó. Nhờ vậy, việc nhớ tên họ trong những lần gặp tiếp theo sẽ dễ dàng hơn nhiều.

Thách thức đáng xuất hiện khi chúng ta gặp gỡ ai đó lần đầu tiên. Rất nhiều người trong chúng ta thường quên ngay tên của một người nào đó sau khi gặp gỡ lần đầu.

Lý do rất đơn giản : bởi vì khi một ai đó giới thiệu về bản thân họ, mọi người thường có khuynh hướng nghĩ về lời giới thiệu tiếp theo của mình và những gì mà họ sẽ nói với khách hàng để tạo ra một ấn tượng tốt. Và trong một vài trường hợp, thậm chí, sự chú ý của bạn còn đặt ở một nơi nào đó khác xa với câu chuyện đang diễn ra.
Kỹ năng để không quên tên khách hàng

2. Bước tiếp theo là sử dụng tên của khách hàng một vài lần trong cuộc hội thoại

Hành động này sẽ giúp bạn nhớ tên một cá nhân nào đó trong suốt thời gian trò chuyện và trong một thời gian ngắn sau đó.

Cách thức dễ dàng để làm được điều này là bạn lồng tên của họ vào trong những câu hỏi của mình. Chẳng hạn: “Thưa anh Jim, loại hình kinh doanh của công ty anh là gì?”. Đây là một cách thoải mái và dễ chịu. Song bạn cần chú ý rằng đừng quá lạm dụng tên của khách hàng nếu không bạn tạo ra cảm giác là một người không chân thật và có phần thiếu lịch sự.

3. Khi bạn quay trở lại với công việc, hãy ghi lại những thông tin của người khách hàng vừa gặp mặt, bao gồm cả các thông tin cá nhân hay liên quan đến kinh doanh mà bạn vừa thu nhận được

Nếu người khách hàng đó nói hay làm một điều gì đó nổi bật, bạn cũng cần ghi lại ngay.

Những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp thường lấy sổ tay ghi lại tên của bất kỳ ai, kể cả việc đã gặp người đối thoại trong trường hợp nào. Bạn cũng nên làm như thế và thỉnh thoảng nên xem lại, nhất là khi bạn sắp dự một cuộc họp và biết chắc là sẽ gặp lại khách hàng ở đó.

Trong khi làm việc này, bạn hãy hình dung về người đó và lặp lại tên của họ một vài lần. Nhờ vậy bạn sẽ ghi sâu tên người đó vào tâm trí và việc nhớ tên trong lần gặp tiếp theo sẽ dễ dàng hơn.

4. Để nhớ tên một ai đó vào bất cứ lúc nào trong tương lai sẽ đòi hỏi một vài công việc bổ sung. Bạn cần phác hoạ trong tâm trí của bạn khuôn mặt của người đó khi lặp lại tên của họ một vài lần

Hành động này nên được thực hiện tối thiểu ba lần trong một tuần trong vài tháng đầu tiên. Có vẻ như vậy là quá nhiều, nhưng đây là cách thức kỳ hiệu quả và để đảm bảo chắc chắn rằng bạn sẽ nhớ được tên khách hàng trong lần gặp gỡ tiếp theo.

5. Khung cảnh sẽ giúp bạn nhớ tên một ai đó

Ví dụ, bạn có thể nhanh chóng nhớ tên một khách hàng đã ghé thăm và mua sắm tại cửa hàng của bạn, nhưng nếu tại một nơi khác như buổi hội thảo hay trung tâm thương mại lớn, chắc hẳn bạn sẽ khó để nhớ tên người đó hơn nhiều nếu gặp lại.

Sở dĩ như vậy là vì chúng ta luôn có khuynh hướng nhớ lại khung cảnh nơi mà chúng ta đã gặp gỡ ai đó. Một khi không nhớ được khung cảnh thì bản thân thông tin về người đó sẽ rất khó nhớ lại.

Điều này có nghĩa rằng bạn nên dành thời gian ghi nhớ khung cảnh nơi mà bạn gặp gỡ người khách hàng đó. Hãy hình dung nơi mà bạn đã gặp họ trong quá khứ và mường tượng họ trông như thế nào trong hoàn cảnh đó.

6. Thủ thuật cuối cùng là đặt trọng tâm vào việc nhớ người đó hơn là nhớ tên riêng của anh ta

Mọi người hầu như đều bỏ qua việc bạn quên mất tên họ nếu bạn vẫn nhớ khuôn mặt của họ.

Trong trường hợp có một khách hàng nào đó đã mua sắm tại cửa hàng của bạn, hay thậm chí đã gặp bạn ở một nơi nào đó, nhưng bạn vẫn không thể nhớ tên của họ. Hãy thừa nhận rằng: “Tôi vẫn nhớ anh, nhưng xin lỗi tôi không thể nhớ ra tên của anh. Chúng ta đã gặp nhau ở ... phải không”. Chắc hẳn nếu bạn nói như vậy, thì người khách hàng sẽ không cảm thấy thất vọng khi bạn quên mất tên của họ.

Không quá khó để nhớ tên một ai đó, nếu bạn gặp gỡ hàng chục lần mỗi tuần. Tuy nhiên, sẽ tuyệt vời hơn nhiều, nếu bạn nhớ được tên khách hàng chỉ sau duy nhất một lần gặp gỡ. Đây luôn là một việc khó khăn.

Tuy nhiên, cũng như bất cứ nhiệm vụ nào khác, chúng ta đều có thể cải thiện đáng kể khả năng của mình. Việc này chỉ đỏi hỏi ở bạn đôi chút nỗ lực và sự tích cực thực hành thì chắc chắn bạn sẽ đạt được kết quả khả quan.

Nguồn : Doanhnhan.Asia

Bán hàng, “nghề” và “nghiệp”

“Bán hàng”, tên gọi của một nghề thân thuộc, dù ở Việt Nam nó chưa bao giờ được liệt vào những nghề cao quý. Sự thay đổi tư duy từ một nghề thấp kém cho đến một “nghiệp kinh doanh” đã phản ánh phần tầm quan trọng của nghề bán hàng, từ một nghề bị khinh ghét, tới một sự nghiệp đáng mơ ước.
Khi “nghề bán hàng” bị ruồng rẫy

Bán hàng đã từng là một nghề bị ruồng rẫy, chính xác là như vậy. Cách đây 10 năm, ít ai nghĩ tới việc “bán hàng chuyên nghiệp”, “nghề bán hàng” chỉ được dành cho những tiểu thương mở cửa hàng kinh doanh hoặc những người bán hàng dạo. Sự xuất hiện của những nhân viên bán hàng của các hãng tiêu dùng nhanh thường được gắn với những cái tên chung như bọn bán hàng, hội chào mời hay tụi tiếp thị... Điều này cũng không có gì khó hiểu bởi khi đó nhân viên bán hàng chủ yếu tập trung vào hàng tiêu dùng và trang phục của nhân viên bán hàng chỉ là bộ quần áo, đôi dép mòn quẹt và chiếc bút bi treo túi, một hình ảnh không thấy gì là thiện cảm.

Tâm lý “bọn bán hàng” còn tiếp tục phổ biến, đặc biệt tại khu vực miền Bắc và miền Trung. Thậm chí cho tới năm 2003-2004, bán hàng vẫn chỉ được coi là một bãi đáp tạm thời cho những sinh viên mới ra trường còn ít kinh nghiệm. Hình ảnh những nhân viên trẻ mới ra trường phải lăn lộn, miệt mài chịu nắng mưa cùng vô vàn lời từ chối không phải là hình mẫu lý tưởng cho ai ham thích những công việc rảnh rỗi và nhàn hạ.

Từ “bọn" bán hàng tới “người" bán hàng

Sự thay đổi tư duy trong bán hàng được thổi một làn gió mới, đặc biệt là từ các công ty liên doanh hoặc vốn nước ngoài. Họ xác định rằng bán hàng là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh, một sản phẩm thành công có sự tham gia mật thiết của đội ngũ bán hàng. Ngoài việc tuyển chọn được những người có khả năng bán hàng giỏi, các công ty này đều sử dụng hệ thống bán hàng, bao gồm các nghiệp vụ quản lý khách hàng, kết hợp với giám sát bán hàng và theo dõi chặt chẽ tình hình tiêu thụ. Ngay cả các doanh nghiệp tư nhân Việt Nam trước đây coi bán hàng là nghiệp vụ bình thường, chỉ bao gồm chào mời – bán – trả tiền thì bây giờ còn phải lo lắng theo dõi số liệu tiêu thụ hàng ngày, hàng giờ và chăm sóc khách hàng hợp lý để bán được hàng nhiều hơn.

Hệ thống bán hàng quy mô nhất hiện nay tập trung phần lớn vào các hãng sản xuất hàng tiêu dùng nhanh như P&G, Unilever, Cocacola, Pepsi Co..., nơi mà hàng ngàn số liệu được thu thập trong thời gian ngắn. Các quy trình bán hàng đã được chuẩn hóa đến mức cụ thể và nhân viên bán hàng được xác định là chỉ ăn, ngủ và... bán hàng. Bán hàng đã được coi là một nghề thực thụ, cấp độ thấp nhất là nhân viên bán hàng, cao hơn là giám sát, quản lý vùng, miền… và phụ trách cao nhất thường là giám đốc bán hàng toàn quốc. Thu nhập của đội ngũ bán hàng không ngừng tăng lên, giám sát bán hàng hiện nay của thành phố Hồ Chí Minh có mức lương không dưới 5 triệu và khi tìm kiếm thông tin trên mạng thông tin việc làm vietnamworks.com thì hàng ngày không dưới 20 công ty đăng tuyển mới vị trí giám sát bán hàng hoặc giám đốc bán hàng khu vực. Không ít cá nhân xuất sắc đang mong muốn tới vị trí cao về bán hàng trong các công ty liên doanh bởi mức lương và thưởng của các vị trí này không hề thua kém, thậm chí là vượt trội so với bộ phận tài chính, kế toán, nhân sự...

Đến khi nghề bán hàng được đầu tư mạnh mẽ

Sự nâng cấp hệ thống bán hàng đòi hỏi những người bán hàng phải được đầu tư bài bản hơn, người ta bắt đầu biết tới những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, những “ngôi sao” của tổ chức trong khả năng nâng cao doanh số. Nhân viên bán hàng sau khi tuyển dụng được đào tạo một cách bài bản với ngân sách không hề nhỏ và được sàng lọc kỹ càng. Đơn cử như Johnson&Johnson hay Sanmiguel Foods, các nhân viên kinh doanh tại Sài Gòn sau khi trúng tuyển được đưa sang Phillipines hoặc Singapore để đào tạo từ 1-3 tháng tùy vị trí. Các nhân viên này được huấn luyện và đẩy ra thị trường để bán hàng trực tiếp như nhân viên bản xứ, sau đó mới quay trở lại Việt Nam và chính thức làm việc. Ước tính chi phí cho đào tạo cơ bản của các công ty này không dưới 3000$ cho một nhân viên mới vào.

Bán hàng, “nghề” và “nghiệp”

Sự đầu tư còn đáng kể hơn nữa trong các ngành bán hàng mang tính tư vấn như bảo hiểm, ngân hàng và bán hàng công nghiệp. Nhân viên của Bảo Minh CMG đã có giai đoạn được đầu tư trang phục, máy xách tay, thậm chí cả xe máy Vespa làm phương tiện đi lại đủ để thuyết phục khách hàng trong 5 phút đầu tiên gặp mặt. Nhân viên bán hàng cấp độ thấp nhất (level 1) của Siemen Việt Nam khi đi ra ngoài được đầu tư vật dụng và trang thiết bị đắt tiền, thể hiện đẳng cấp của người bán hàng chuyên nghiệp.
Đối với các công ty Việt Nam thì tùy vào nguồn lực của doanh nghiệp, hầu hết họ đều mong muốn cho nhân viên được tham dự những khóa học bán hàng chuyên nghiệp hay kỹ năng giao tiếp khách hàng do các trung tâm đào tạo uy tín mở ra. Các khóa học này được thiết kế trong thời gian từ 2-3 tuần và thường được đứng giảng bởi những người có vị trí cao (giám đốc vùng, miền..) của các công ty lớn.

Nhờ có sự đầu tư mạnh mẽ trong đào tạo và trang bị phương tiện cho đội ngũ bán hàng, một công ty có thể đẩy mạnh doanh số sản phẩm từ 30 -100%. Những chiến dịch marketing hỗn hợp như “sống là không chờ đợi” của Sunsilk, sản phẩm sữa Vinamilk, nước chấm Chinsu, trà Không độ của Number One... muốn đạt thành công về doanh số thì không thể thiếu sự góp sức của đội ngũ chào hàng và trưng bày sản phẩm. Kết quả còn thực tế hơn tại các công ty bán sản phẩm công nghiệp và kể cả trong một số doanh nghiệp Việt Nam thì các cá nhân xuất sắc với doanh thu đem lại hàng năm đạt tới vài chục tỷ đông không phải là chuyện hiếm hoi. Các nhân viên này có mức thu nhập tối thiểu là 1000$ chưa kể thưởng và các phúc lợi khác, hình ảnh của họ được nể trọng và các quan hệ quý giá với khách hàng là nguyên nhân chính để doanh số của họ đạt những con số ấn tượng.

Điều gì còn chờ đợi?

Khi bán hàng đã trở thành một nghề nghiệp được tôn trọng, sự thăng tiến rộng mở và nhu cầu ngày càng cao đối với những người bán hàng chuyên nghiệp không hề giảm thì nghề bán hàng lại trở thành một công việc đáng mơ ước. Nghề bán hàng giờ đây lại được đánh giá với những tiêu chí như đầy thách thức, đáng tự hào, ẩn chứa vinh quang và đầy khả năng thăng tiến… Ngay với những lãnh đạo doanh nghiệp đã kinh qua công việc bán hàng trực tiếp, thì nghề bán hàng mang lại vô vàn kinh nghiệm và được thực sự được coi như một nghề cao quý, hệ thống bán hàng sẽ tiếp tục được phát triển, người bán hàng được tiếp tục đầu tư mạnh mẽ. Khách hàng ngày càng được tiếp cận với những nhân viên thông minh, khéo léo và nắm bắt nhu cầu của họ nhanh chóng, đó chính là nền tảng cho việc thúc đẩy những quan hệ kinh doanh bình đẳng, bền vững và văn minh hơn hiện tại.
Sưu tầm: www.kynang.edu.vn

Để có đội ngũ bán hàng giỏi

Mọi người thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Điều này cũng rất quan trọng vì họ cảm nhận được sự tôn trọng và thấy mình luôn là thành viên của tổ chức.
1. Xây dựng đội ngũ bán hàng của chính mình:

Trong kinh doanh, bạn hoàn toàn có thể để các Công ty khác đảm nhiệm khâu phân phối, bán hàng giúp mình. Tuy nhiên, bạn sẽ dễ dàng kiểm soát hơn, nêu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình, chưa kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai các chiến lược bán hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên bán hàng nội bộ chỉ làm việc cho một mình bạn mà thôi và mục tiêu duy nhất của họ là bán càng nhiều sản phẩm, dịch vụ của Công ty bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Ngược lại, các hãng dịch vụ bán hàng bên ngoài sẽ bán nhiều loại sản phẩm từ các nhà cung cấp khác nhau, vì thế họ phải có thứ tự ưu tiên khác nhau. Sẽ là thật không may nếu họ xếp sản phẩm của bạn ở thứ tự ưu tiên thấp.

2. Nhớ rằng bạn sẽ phải trả 100%:

Các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình. Do đó, bạn hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển đụng phải bán lượng hàng đủ để bạn có thể bù đắp được các chi phí đã bỏ ra.

3. Cân khắc kỹ khi tuyển dụng:

Để tìm kiếm và xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công, bạn cần tìm kiếm những ứng viên với tính cách sau:

    * Có động cơ làm việc vì tiền cao.
    * Ham muốn học hỏi.
    * Tự tin, năng động
    * Sẵn sàng đón nhận thách thức.
    * Kiên trì.
    * Sẵn sàng cạnh tranh.
    * Có giải pháp thích hợp với những lời từ chối.
    * Biết lắng nghe.
Để có đội ngũ bán hàng giỏi

4. Giải thích rõ ràng những mọng đợi của bạn:

Bạn hãy cùng thảo luận một cách cụ thể về mục tiêu bán hàng mong muốn. Nhờ đó, giúp bạn phác thảo một hợp đồng trong đó liệt kê những gì Công ty sẽ làm cho khách hàng và cả nhân viên bán hàng.

5. Đào tạo, đào tạo, đào tạo:


Càng được đào tạo chuyên nghiệp bao nhiêu, nhân viên bán hành của bạn sẽ giải đáp trôi chảy mọi thắc mắc của khách hàng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ và kết quả bán hàng đương nhiên sẽ khả quan hơn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện điện. Ngoài ra, đối với một nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ thị trường vẫn chưa đủ, họ còn phải biết rõ đổi thủ cạnh tranh đang bán món hàng gì và bán ra sao.

Bạn hãy thường xuyên tổ chức các khóa huấn luyện và khuyến khích nhân viên bán hàng của mình tham dự các lớp đào tạo về bán hàng bên ngoài, hay tham gia các buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến hoạt động bán hàng.

6. Động viên bàng một hệ thống đãi ngộ hợp lý:


Hãy thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi bạn tuyển dụng nhân viên bán hàng. Phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng phổ biến nhất. Tuy nhiên, nếu được đảm bảo bằng một mức lương cơ bản tối thiểu thỏa đáng bạn sẽ làm cho họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn.

7. Sử dụng khéo léo các công cụ động viên phi tài chính:

Mọi người thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Điều này cũng rất quan trọng vì họ cảm nhận được sự tôn trọng và thấy mình luôn là thành viên của tổ chức.

Đừng quên sức mạnh của các yếu tố khác như cho phép nghỉ hè, chính sách chăm sóc sức khoẻ hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh... Những lợi ích như vậy sẽ giúp bạn giữ chân những nhân viên bán hàng xuất sắc.
Sưu tầm: www.kynang.edu.vn

9 BƯỚC BÁN HÀNG ”Kinh Điển”

Dưới đây là quy trình bán hàng gồm 9 bước dảnh cho nghành hàng tiêu dùng nhanh được áp dụng trong Unilever như sau:

9 BỨC BÁN HÀNG KINH ĐIỂN
MỘT CALL THÔNG THƯƠNG CÓ CÁC BƯỚC SAU:
1. XEM XÉT LẠI KẾ HOẠCH
2. MỞ ĐẦU CUỘC BÁN HÀNG
3. XEM XÉT CỬA HÀNG
4. CHÀO HÀNG
5. KẾT THÚC CHÀO HÀNG
6. GHI CHÉP SỐ LIỆU
7. THU TIỀN
8. TRƯNG BÀY HÀNG HOÁ
9. KẾT LUẬN VÀ ĐÁNH GIÁ

Bước 1: XEM XÉT LẠI KẾ HOẠCH
Nhanh chóng xem xét lại kế hoạch chuẩn bị cho cửa hàng đó trước khi bắt đầu bán hàng Xem lại các mục tiêu phải đạt được đối với cửa hàng này

Mục tiêu phân phối
Mục tiêu doanh số: Doanh số bình thường, doanh số khuyến mại
Chỉ tiêu trưng bày
Thu tiền, khiếu nại lần trước, etc.
Sử dụng Thẻ Quầy để xem lại kết quả của cuộc bán hàng tuần trước đối với cửa hàng này
Xác định những cơ hội cũng như những khó khăn hay những vấn đề còn vướng mắc đối với cửa hàng này
Nhanh chóng kiểm tra những công cụ bán hàng

Bước 2: Mở Đầu Cuộc Bán Hàng
Quan sát bộ mặt tổng quát của cửa hàng, ghi vào bộ nhớ những ấn tượng đầu tiên về hàng của mình và của đối thủ
Chào hỏi chủ cửa hàng và các nhân viên của cửa hàng: – Nồng nhiệt, thân thiện, cởi mở
Thể hiện phong cách chuyên nghiệp: Hãy thể hiện rằng bạn đến đây để giúp cửa hàng phát triển công việc kinh doanh của họ
Xin phép được xem xét cửa hàng cũng như kiểm tra hàng tồn

Bước3: Xem Xét Cửa Hàng
Mục đích:
Kiểm tra hàng tồn và nơi trữ hàng
Kiểm tra giá cả
Kiểm tra về trưng bày sản phẩm và các chương trình khuyến mãi
Kiểm tra các hoạt động của đối thủ cạnh tranh
Kiểm tra chất lượng sản phẩm
Ap dụng đối với hàng của công ty lẫn hàng của đối thủ!
Kiểm tra khu vực bán hàng
KIỂM TRA PHÒNG KHO (đối với những cửa hàng lớn)
Ghi nhận mức hàng tồn kho cho tất cả các chủng loại sản phẩm của Công ty
Tiêu chuẩn “VÀO TRƯỚC RA TRƯỚC” (FIFO)
Hãy chuyển ngay lượng hàng SX trước ra phía trước
Lượng tồn của hàng có khuyến mãi
Lượng tồn của đối thủ cạnh tranh
Lên chiến lược tấn công dựa vào:
Kết quả từ việc xem xét cửa hàng
Thông tin từ Thẻ quầy
Kết hợp với các chương trình hỗ trợ của Cty

Bước 4: Chào Hàng
Hãy quảng cáo về bài chào hàng, về nhiệm vụ của bạn, về công ty của bạn, và về chính bản thân bạn .
Thứ tự chào hàng :
Giới thiệu về sản phẩm mới
Những mục trọng tâm trong chương trình.
Những mặt hàng đang bán đều
Trưng bày và khuyến mại
Sử dụng thẻ quầy để thuyết minh cho số lượng mà bạn đề nghị
Tỏ ra tích cực, hãy cho rằng kế hoạch của bạn được chấp nhận
Nếu có phản bác, hãy lắng nghe và. … giải quyết.
Giới thiệu về sản phẩm mới
Giải thích lý do ra đời của mặt hàng mới
Thông báo nhãn hàng mới tung
Đưa sản phẩm mẫu.
Giải thích những công dụng và những lợi ích của sản phẩm đối với người tiêu dùng
Trình bày những chương trình hỗ trợ- quảng cáo – khuyến mãi cho sản phẩm mới
Giải thích quyền lợi của cửa hàng – giá cả và chiết khấu
Đề nghị số lượng hàng hoá đủ cho nhu cầu của cửa hàng.
Khi có sự phản bác, phải biết lắng nghe; hãy để cho khách hàng nói hết và sau đó giải quyết vấn đề
Rất hữu ích nếu bạn có được một danh sách những điều khách hàng thường hay phản bác và cách giải quyết những trường hợp đó.

Bước 5: Kết thúc chào hàng
Thời điểm nào là thích hợp cho việc”kết thúc chào hàng?”
Bất cứ thời điểm nào bạn nhận thấy được những biểu hiện sau đây:
Khách hàng sửa đổi một đôi chút theo đề nghị bạn đưa ra
Đồng ý với những quyền lợi hoặc kế hoạch bạn đề nghị
Đồng ý với cách giải thích của bạn về vấn đề họ vừa phản bác
Có biểu hiện gián tiếp thích những sản phẩm/ý tưởng bạn đưa ra
Hỏi đến giá cả sản phẩm, điều kiện, thời gian giao hàng.
Có sự ngập ngừng biểu hiện họ đang cân nhắc trước quyết định.
Có vài câu hỏi thăm dò
Khi bạn cảm nhận được những dấu hiện muốn mua hàng…
KẾT THÚC NGAY !
Sử dụng những kỹ năng “kết thúc” thích hợp
NHỮNG KỸ NĂNG KẾT THÚC
Đề nghị thẳng về đơn đặt hàng
VD: “Tôi sẽ giao cho anh 5 thùng nhé ?”
Đưa ra một lựa chọn 02 khả năng mà “cái nào cũng thắng”
VD: ” Tôi giao cho anh loại màu xanh hay màu đỏ?”
Sử dụng câu hỏi mở:
VD:”Chúng tôi cần giao hàng ngay chứ?”
Sử dụng kỹ năng kết thúc chủ động:
VD: ” Anh đã đồng ý thì tôi sẽ về lên kế hoạch với trưởng phòng về việc đó”
Hãy làm tất cả những gì có thể để đem lại cho bạn sự tự tin, đừng ngại đề cập đến đơn đặt hàng.
Kết thúc dựa theo từng tình huống
Sau khi kết thúc, hãy im lặng và viết đơn đặt hàng, cứ cho rằng mọi việc đã được thoả thuận và tiến hành các bước kế tiếp
Đừng nấn ná với bất kỳ vấn đề nào đã được quyết định xong

Bước 6: Trưng bày và Sắp xếp vật phẩm trưng bày
Đảm bảo rằng việc trưng bày bên trong cửa hàng thực hiện đúng theo tiêu chuẩn của công ty và những trọng tâm trong chu kỳ
LUÂN CHUYỂN HÀNG THEO FIFO
TIP: TÌM KIẾM CƠ HỘI TRƯNG BÀY NGAY TRONG BƯỚC “XEM XÉT CỬA HÀNG”
“Giành lấy chỗ này…Lấp trống khoảng kệ kia…… Trưng bày lại lô hàng nọ…”
Đảm bảo rằng việc trưng bày bên trong cửa hàng thực hiện đúng theo tiêu chuẩn của công ty và những trọng tâm trong chu kỳ
Chú y kiểm tra và trưng bày các vật phẩm trưng bày theo cơ cấu chương trình của công ty.
Khi trưng bày cần chú y kỹ năng trưng bày, cách xác định point of sales, vị trí bắt mắt, trưng bày theo nhãn hàng, theo khối màu để tạo ấn tượng cho khách hàng.

Bước 7:GHI CHÉP SỐ LIỆU
Đứng đúng chỗ để không ảnh hưởng đến việc mua bán của cửa hàng,
Hoàn thành đơn đặt hàng và cập nhật dữ liệu vào thẻ quầy
Phải chắc chắn rằng những số liệu và báo cáo phải được hoàn tất ngay trong cửa hàng, chứ không phải vào cuối ngày,
Cập nhật ngay Báo Cáo Bán Hàng Hằng Ngày

Bước 8: Thu Tiền
Mục tiêu là thu hồi được tất cả nhửng khoản nợ đến hạn của khách hàng, phải kiên quyết nhưng cũng phải khéo léo.
Hoàn tấtnhững thủ tục giấy tờ cần thiết
Nếu có người đại diện thu tiền giùm, bạn vẫn phải có trách nhiệm tìm hiểu xem có bất kỳ khoản nợ quá hạn hoặc không thu được hay không.
Nếu có khách hàng không có khả năng thanh toán……
Hãy tìm hiểu rõ lý do
Đánh giá mức rủi ro, xem xét lại chính sách
Tìm cách giúp đỡ để giúp đỡ khách hàng giải quyết nợ của họ:
Giải quyết hàng tồn kho cao
Đề nghị những biện pháp khuyến mãi.

Bước 9: Kết thúc công việc trong ngày
Chào khách hàng và thông báo thời gian của chuyến viếng thăm kế tiếp.
Để lại ấn tượng tốt đẹp của bản thân và của công ty
Chắc chắn răng bạn đã hoàn tất việc ghi chép số liệu và báo cáo cần thiết về cửa hàng
Chuyển giao những tài liệu cho người có liên quan, hoàn tất mọi số liệu và báo cáo
Hoá đơn bán hàng
Báo cáo bán hàng hàng ngày
Thẻ quầy
Những lại giấy tờ có liên quan khác
Lưu trữ hồ sơ
Cân đối hàng và tiền thu được
Đánh giá lại những điều đạt được so với chỉ tiêu và mục đích đã đặt ra trong ngày
Đặt ra những câu hỏi:
Mình đã đạt được chỉ tiêu cho ngày hôm nay chưa?
Những thành công nào mình đã đạt được hôm nay? Tại sao?
Bằng cách nào mình có thể làm tốt hơn?
Kết quả mình đã đạt được so với chỉ tiêu của tuần và của tháng?
Những cơ hội nào được phát hiện trong ngày để phát triển khu vực hoạt động của mình?
Xem lại bản kế hoạch hoạt động tháng để nắm rõ những điểm ưu tiên của bán hàng trong tháng đó.
Lên kế hoạch cho ngày kế tiếp:
Sử dụng tất cả các thông tin có sẵn ( vd: chỉ tiêu, số lượng hàng có sẵn, chương trình của công , v.v…)
Lên kế hoạch cho các mục tiêu của ngày kế tiếp, xác định từng mục tiêu cho mỗi cửa hàng riêng biệt
Mục tiêu cần phải: Cụ thể, tính toán được, có khả năng đat được, thực tế, có thời hạn cụ thể
Chuẩn bị tất cả những tài liệu cần thiết cho tất cả các cửa hàng sẽ thăm viếng trong ngày hôm sau
Dựa trên kế hoạch thường kỳ để chuẩn bị sẵn thẻ quầy cho ngày hôm sau
Chuẩn bị 06 công cụ cần thiết cho việc bán hàng vào ngày hôm sau.

06 August 2012

Khởi nghiệp: Dễ chung lòng, khó chung vốn


Xu hướng liên kết để khởi nghiệp ngày càng rõ rệt hơn trong giai đoạn kinh tế khó khăn. Chung lòng thì dễ, chung vốn có thuận lợi hay không lại là chuyện khác.
Là một kỹ sư phần mềm, từ ngày còn đi học, ước mơ của Lê Hồng Hải Nhân hết sức bình thường là ra trường, đi làm thuê cho các công ty và xây dựng gia đình. Tuy nhiên, bước vào năm 3 đại học, quan niệm của Hải Nhân đã hoàn toàn thay đổi khi trải qua quá trình thực tập tại một công ty phần mềm.

Càng tiếp xúc, càng thấy công việc mình đã chọn thiếu sáng tạo, không gây được hứng thú cho bản thân, Hải Nhân tỏ ra lo lắng. Anh tham gia vào một công ty khởi nghiệp và bắt đầu nhen nhúm ước mơ. “Lúc đó, tôi mới biết mình chọn sai đường và ước mơ của tôi là được làm chủ”, Hải Nhân chia sẻ. Nhưng tìm được số vốn đủ để khởi nghiệp với Nhân là chuyện chẳng dễ dàng.
Tạo dựng niềm tin
Biết mình khó xoay sở được vốn, Hải Nhân quyết định đi làm để tích lũy tài chính, cũng là cơ hội để kiểm tra một lần nữa xem con đường mình chọn liệu có sai như mình cảm giác hay không. Hai năm gắn bó với công ty phần mềm, vẫn thấy mình không có cơ hội đầu tư, Hải Nhân chọn hướng đi khác cho hành trình làm chủ của mình: Khởi nghiệp cùng 1 nhóm bạn. Trước tiên là làm dự án quán cà phê có tên là Niche Café để có không gian thực hiện ước mơ.

Theo dự án, quán cần ít nhất là 350 triệu đồng để đầu tư. Có đến 7 người đồng ý cùng tham gia với Nhân, nhưng thành viên nhóm đa số là sinh viên tỉnh lẻ, việc huy động mỗi người 50 triệu đồng là không dễ. Nhân kể: “Biết khó nhưng cả nhóm thống nhất chỉ tiêu rồi mỗi người một hướng để tìm vốn”. Điểm đến đầu tiên của Nhân là gia đình.

Tuy nhiên, khi hỏi ý kiến ba mẹ thì Nhân lập tức bị phản đối. Các thành viên khác cũng chung số phận. Biết mình không thể nói suông, Nhân bàn với các thành viên trong nhóm lên kế hoạch cụ thể về dự án, dự định thu - chi như thế nào, định hướng cho từng giai đoạn ra sao. “Muốn người khác góp vốn thì phải cho họ tin vào ý tưởng khởi nghiệp của mình”, Nhân tiết lộ.

Từ cách làm này, niềm tin dần lan tỏa và 7 người trong nhóm của Nhân đều kêu gọi được vốn từ gia đình, bạn bè... Quán Niche Café ra đời nhờ vào bước khởi đầu là tạo dựng được niềm tin.

Đồng cảnh ngộ, những sáng lập viên của Aothun.vn khi bắt tay vào dự án của mình cũng đối mặt với áp lực nguồn vốn. Anh Nguyễn Văn Lộc, sáng lập viên Aothun.vn kể, trước Aothun.vn, anh là chuyên viên công nghệ thông tin, từng thử sức với thương trường ở tuổi 19, khi bắt tay khởi nghiệp bằng việc lập một công ty thiết kế web, sau đó đi làm thuê cho một công ty trong nước, rồi mới khởi nghiệp lần 2 cùng đồng sự. “Dù đã 2 lần khởi nghiệp nhưng khó khăn nhất vẫn là tài chính”, Lộc chia sẻ.

Cùng nhau viết kế hoạch kinh doanh, phân tích mọi thuận lợi và khó khăn kín 40 trang giấy rồi đem gửi khắp nơi là cách mà Aothun.vn gọi vốn. Lộc cho biết, thứ tự ưu tiên để gọi vốn là gia đình, bạn bè, nhà đầu tư nhỏ, sau mới đến quỹ đầu tư. “Muốn người khác tin và cấp vốn cho mình kinh doanh thì phải tạo niềm tin nơi họ bằng hành động cụ thể”, anh cho biết.

Giữ tình đồng chí
Từ một xưởng may nhỏ, diện tích chỉ 10m2, nay lượng nhân viên của Aothun.vn đã lên đến 90 người, xưởng sản xuất hơn 1.000m2, tăng trưởng 4 năm liên tục. Tương tự, Niche Café đã trụ vững và có doanh thu tốt, trở thành điểm đến của các bạn trẻ, nhất là khi có nhu cầu hội họp. Tuy nhiên, với những bạn trẻ này, gọi được vốn chỉ là điểm khởi đầu.

Nguyễn Văn Lộc kể, ở lần khởi nghiệp đầu tiên, anh khá hồn nhiên, chỉ nghĩ vốn là quan trọng, và kết hợp với bạn bè để cùng làm tốt, bổ sung cho mình. “Sau 4 năm trên thương trường, tôi đã suy nghĩ khác, phải tìm hiểu tính cách cá nhân của đối tác xem có thích hợp để khởi nghiệp cùng nhau”, Lộc chia sẻ.

Anh cho biết, từ tích cách mà phân chia thành 4 nhóm người: cầu toàn, mạnh mẽ, sôi nổi và cầu an. Phải khảo sát để tìm hiểu tính cách để biết có hợp nhau không. Nhờ chu đáo trong công tác chọn đối tác mà trong lần tái khởi nghiệp, Lộc và đồng sự đã thành công.

Không chỉ tính cách, theo anh Nguyễn Anh Khoa, Trưởng Dự án Green Bricks, quán quân Hội trại khởi nghiệp VYE 2011, khi khởi nghiệp trong nhóm nhiều người, mỗi người có mục tiêu riêng, rất khó để tạo nên sức mạnh chung. “Điều kiện tiên quyết là phải họp lại để hiểu mục tiêu chung và cùng nhau làm việc”, Khoa chia sẻ.

Ngoài việc thống nhất mục tiêu, sự bình đẳng trong mọi quyết định cũng hết sức quan trọng. Cùng nhau làm chủ nên tất cả phải cùng dung hòa quyền lợi cá nhân, phải thống nhất về mặt chi tiết các chính sách cho doanh nghiệp của mình.

Tất nhiên, đã là mối quan hệ giữa người và người, chuyện tranh luận trong nhóm khởi nghiệp cũng sẽ khó tránh khỏi. “Nguyên tắc chung của nhóm là nếu không thuyết phục được người khác là mình đúng thì phải tự thuyết phục được bản thân là mình sai”, Hải Nhân tư vấn.
 
Theo DNSG

Tổng giám đốc Vinamit Nguyễn Lâm viên : Ý thức doanh nhân ASEAN +1...


(DĐDN) Đi khắp trong và ngoài nước ngay từ đầu năm 2012, có vẻ như Nguyễn Lâm Viên - ông chủ Vinamit đang ấp ủ những kế hoạch nào đó. Liệu đây có phải là thời điểm Vinamit sẽ làm nên một bước đột phá mới trên bước đường vốn dĩ đã thành công ? Trò chuyện với doanh nhân Nguyễn Lâm Viên - Chủ tịch kiêm TGĐ Vinamit.
Phải “đánh” xong thị trường Asean...

- Trong bối cảnh khó khăn của năm 2012, tình hình ở Vinamit như thế nào, thưa ông ?
Như mọi DN, Vinamit cũng có sự sút giảm. Nhưng may mắn là kiểu kinh doanh của Vinamit có phần khác biệt với nhiều DN khác. Thị trường nội địa chỉ chiếm 50% doanh số nên chúng tôi vẫn còn 50% thị trường bên ngoài có thể đỡ lại. Tôi đang xách giỏ đi nhiều hơn. Thị trường trong nước bảo hòa và suy yếu thì ta phải đẩy mạnh khai thác thị trường bên ngoài. Tuy vậy, về nguyên tắc chúng tôi cũng phải co lại, thắt lưng buộc bụng. Giữ lực và chờ khi thị trường khởi sắc trở lại là yếu tố sống còn của hầu hết các DN, bao gồm cả Vinamit lúc này.
- Nhưng thị trường bên ngoài cũng đang suy yếu ?
Tôi tập trung vào thị trường Trung Quốc. Thật ra, Trung Quốc vẫn là thị trường chiếm doanh số lớn nhất trong xuất khẩu của Vinamit. Trước đây, chúng tôi vẫn chưa đẩy mạnh toàn phần, chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường này.  Hàng hoá của Vinamit đã có vị trí tại Trung Quốc nên việc tiếp cận và đẩy mạnh hơn nữa sẽ không tốn quá nhiều công sức, nguồn lực lẫn thời gian. Do đó, nếu đẩy mạnh việc khai thác thị trường thì hiệu quả cũng sẽ dễ thấy được nhanh và rõ ràng hơn.
Bên cạnh đó, với thị trường này, chúng tôi luôn nghĩ ra những phương thức  thay đổi mới để thị trường bắt chước, nhái, giả không theo kịp.
- Để in dấu một hệ thống nhận diện thương hiệu tại thị trường này hẳn cũng không dễ dàng ?
Thay đổi nhưng lại phải biết tiết giảm ở mức độ vừa đủ, sao cho hàng giả không giả được mà người tiêu dùng cũng không thấy cũ kỹ, nhàm chán. Về cơ bản là phải giữ một sự cân bằng giữa truyền thống và đổi mới để sao cho vẫn giữ được các ký hiệu giúp người tiêu dùng nhận diện được thương hiệu. Đó là cả một nghệ thuật sáng tạo.
- Vinamit có dành “ưu tiên” đầu tư cho những thị trường nào khác ?
Vinamit đang xuất hàng qua Philippine, Singapore, Thái Lan và một số địa bàn khác.  Nhưng năm nay tôi vẫn tập trung cho thị trường Trung Quốc . Tôi quan niệm rằng phải “đánh” xong thị trường ASEAN thì mới bung ra bên ngoài. Tất nhiên, ở các thị trường khác, cũng phải đặt chân và giữ vị trí thông qua các đại lý phân phối, thì khi bung ra mới không mất quá nhiều công sức.
Không giới hạn sản phẩm
- Về  sản phẩm, Vinamit có bung ra theo từng dòng sản phẩm và ưu tiên những mũi nhọn nhất định ?
Bên cạnh các sản phẩm truyền thống, tôi chủ trương mở rộng trong giới hạn các sản phẩm đều sẽ là thuần tuý nông nghiệp. Hiện nay, Vinamit đang mở ở Trung Quốc Cty phân phối hàng nông nghiệp VN, bao gồm những gì người Trung Quốc thích và ta cung ứng được như sữa, gạo, cà phê, các loại ngũ cốc …Với hình thức trung gian phân phối, các sản phẩm này được Vinamit triển khai ra thị trường theo hình thức tập trung khâu bảo quản nhằm tạo ra giá trị gia tăng.
Vinamit là DN chế biến và bảo quản sau thu hoạch tất cả mọi loại sản phẩm nông nghiệp là sức mạnh truyền thống của Vinamit, thành ra khi đẩy mạnh các dòng sản phẩm mới, chúng tôi không hề e ngại sẽ xa rời sức mạnh truyền thống của mình.  Về nguyên tắc, mọi hoạt động kinh doanh đều do thị trường quyết định. Mình phải chọn cách đầu tư phù hợp với bối cảnh và đặc trưng của từng thị trường. Khi mới bắt đầu thì mọi chủ ý có thể sẽ không như mong muốn, thị trường chưa chắc ổn định và nuôi thị trường là điều ta phải chấp nhận. Tin rằng làm được như vậy thì khi kinh tế toàn cầu tốt hơn, mọi việc sẽ thuận lợi. DN không thể ngồi một chỗ, chờ lãi suất hạ thấp mới vay tiền đầu tư, có nhà máy mới chịu đi bán hàng…
- Hiện nhiều DN chọn cách quay về với thị trường nội địa. Quan điểm của ông và Vinamit ?
Tôi đâu có quên thị trường nội địa. Đây mới chính là thánh địa, lãnh địa, hậu phương của DN Việt. Nhưng tôi tiếp cận thị trường nội địa luôn theo một cách riêng, không ồ ạt và to tát. Cứ từ từ mà mọi thứ sẽ loang ra. Chắc chắn Vinamit sẽ có một bước ngoặt quan trọng trong tiếp cận thị trường nội địa ở một ngành hàng mới: Café.
- Đây vốn là một thị trường đã có nhiều thương hiệu lớn với áp lực cạnh tranh không hề nhỏ, thưa ông ?
Thứ gì không phải thế mạnh của mình thì mình sẽ không tham gia, nhưng thứ gì mà nông nghiệp VN đang có, ngon và nổi tiếng trên thế giới, thì mình sẽ không bỏ qua – đó là nguyên tắc của tôi. Ví dụ như khi ra thị trường quốc tế, tôi giới thiệu gạo, café, tiêu, điều, cao su... của VN thì người tiêu dùng quốc tế tin.  Cánh cửa cho thị trường này theo tôi còn rất rộng. Tuy nhiên, trong danh sách những sản phẩm nông nghiệp đó, tôi chọn cafe vì tôi đã có sự chuẩn bị kỹ về nhiều mặt.
- Được biết, một số mặt hàng Vinamit đang  tiếp thị và phân phối, không do chính Vinamit sản xuất. Điều này có khiến những sản phẩm mới yếu đi sức lan toả ?
Nguyên tắc của người tôi trong ngành nông nghiệp là chỉ làm chặng đầu và chặng cuối, chặng giữa thì từ từ chuyển giao cho các DN sản xuất trong ngành khác. Điều này giúp tôi có kế hoạch ổn định, tránh chuyện triển khai các vùng trồng không có kế hoạch trước, không định vị được thị trường.
Càng không có gì, đường đi càng thẳng !
- Để thành công trong một quy trình mới và có sự chuyển giao cho các DN sản xuất những chặng giữa, theo ông,  yếu tố then chốt sẽ là gì ?
Con người! Sự đam mê, ý chí của con người đó. Phải có niềm tin, trải nghiệm và nuôi dưỡng để thành 1 thương hiệu mà nhìn là thích, nghe là tin.
Để làm tốt thì mình phải xây dựng hệ thống kiểm soát lẫn nhau, mình có thể đầu tư vào các DN chế biến và đứng ở góc độ nhà đầu tư mà giám sát. Trong tương lai nếu có bán cổ phần Vinamit tôi cũng sẽ tìm các nhà đầu tư có thể giúp mình cùng quản trị, giúp Vinamit làm tốt hơn nữa đầu vào và đầu ra của một sản phẩm.
- Nói đến Nguyễn Lâm Viên, ông muốn mọi người sẽ nói đến điều gì ?
Năm 1987 tôi là người phát hiện ra ngành chế biến và bảo quản sau thu hoạch. Lúc đó người ta rất ngạc nhiên vì người ta nghĩ bao nhiêu đời nay họ vẫn gặt, bảo quản phơi ra đường, không cần xa xỉ phơi sấy theo công nghiệp chế biến. Nhưng nếu nhìn xa,  xác định nông nghiệp là một trụ cột kinh tế của đất nước, thì bây giờ và trong tương lai, không có lý do gì khiến ta xa rời điều đó.
- Nhưng, tại VN việc khắc phục được đầu vào thị trường để triển khai bảo quản, chế biến sau thu hoạch là cả một vấn đề ?
Trước đây, tôi triển khai hàng ngàn hécta trồng mít để đảm bảo chất lượng đầu vào sản phẩm. Việc quản lý chất lượng, sản lượng sản phẩm theo tôi không hẳn là quá khó khăn. Chúng ta có thị trường giao dịch hàng hoá quốc tế, DN có thể thu mua ngay trên sân nhà hoặc cũng có thể nhập hàng nếu cần thiết. Cần nhớ rằng mình không chỉ là DN VN mà là DN ASEAN +1, DN WTO. Không cần phải co cụm, tự ti. Chúng ta càng không có gì, đường đi càng thẳng.
- Xin cảm ơn ông về những chia sẻ!
Lê Mỹ thực hiện - Nguon dddn.com.vn