Bài học từ cuộc đua của Thỏ và Rùa

Hãy xem CEO của Coca Cola mở rộng câu chuyện quen thuộc với chúng ta như thế nào:
Ngày xưa, rùa và thỏ tranh cãi xem ai nhanh hơn. Chúng quyết định giải quyết việc tranh luận bằng một cuộc thi chạy đua. Cuộc đua bắt đầu, Thỏ xuất phát nhanh như như bắn và sau khi thấy rằng đã bỏ khá xa rùa, thỏ nghĩ nó nên nghỉ mệt dưới một tán cây bên đường và thư giãn trước khi tiếp tục cuộc đua, thỏ ngồi và nhanh chóng ngủ thiếp đi. Rùa từ từ vượt qua thỏ, kết thúc đường đua và giành chiến thắng.
Bài học của câu chuyện trên là: chậm và ổn định sẽ chiến thắng cuộc đua.
-------------------------
Nhưng cuộc sống không quá đơn giản như thế, câu chuyện được tiếp tục phát triển thêm:
Thỏ vô cùng thất vọng và nhận ra rằng nó đã thua chỉ vì quá tự tin, bất cẩn và thiếu kỷ luật. Nếu nó không xem mọi thứ quá dễ dàng thì rùa sẽ không thể nào thắng được nó. Vì thế, thỏ quyết định thách thức rùa trong một cuộc đua mới và lần này thỏ chạy với tất cả sức lực của nó. Kết quả, thỏ chiến thắng và bỏ xa rùa đến mấy dặm đường.
Bài học được rút ra: Chậm và chắc là điều tốt, nhưng nhanh và tin cậy là điều tốt hơn.
Câu chuyện này cũng mở ra một liên kết: Nếu công ty bạn có 2 thành viên, một người chậm, nguyên tắc và đáng tin cậy; một người khác nhanh nhưng những việc anh ta làm vẫn đáng tin cậy. Chúng tôi khá chắc chắn rằng, người nhanh và đáng tin cậy sẽ được thăng chức nhanh hơn.
--------------------------
Nhưng câu chuyện vẫn chưa dừng lại. Rùa suy ngẫm và nhận ra rằng: rùa không có cách nào thắng được thỏ về tốc độ vì vậy rùa suy nghĩ và rồi thách thức thỏ ở một cuộc đua khác, nhưng sẽ có sự thay đổi về đường đua. Thỏ đồng ý và chúng bắt đầu cuộc đua. Như đã nhận thức được từ lần trước, thỏ bắt đầu chạy và chạy với tốc độ cao nhất cho đến bờ sông, đích đến là cách 2km nữa ở bên kia sông và thỏ không có cách nào để vượt qua sông. Trong lúc đó, rùa đã đến nơi, lội xuống sông và bơi qua bờ bên kia để kết thúc đường đua.
Ý nghĩa từ câu chuyện này? Hãy xác định ưu thế của mình, chọn sân chơi phù hợp và bạn sẽ là người chiến thắng.
--------------------------
Nhưng câu chuyện vẫn chưa dừng lại.
Sau ba cuộc đua, thỏ và rùa đã trở thành đôi bạn thân thiết và cả hai nhận ra rằng kết hợp cũng là một cách hay để chiến thắng. Vì thế, chúng quyết định tổ chức một cuộc đua và chúng sẽ cùng chạy chung trong một đội. Cuộc đua bắt đầu, thỏ cõng rùa chạy một mạch đến bờ sông, rùa cõng thỏ bơi qua bên kia bờ sông. Lên đến bờ, thỏ lại cõng rùa đưa cả hai cùng về đích để giành chiến thắng.
Thật tuyệt vời khi mỗi chúng ta đều có những ưu điểm riêng, và sẽ tuyệt vời hơn nữa nếu bạn biết cách kết hợp tất cả những ưu điểm của nhau khi các bạn làm việc trong cùng một nhóm, vì sẽ luôn có những trường hợp bạn không thể một mình hoàn thành cả một dự án là bài học rút ra.
Xuyên suốt câu truyện, chúng ta thấy rằng cả thỏ và rùa đều không hề đầu hàng hay nản chí sau thất bại. Thỏ quyết tâm làm việc hăng hơn sau một lần thất bại và thỏ không bao giờ thiếu tập trung về sau. Rùa nhận ra khuyết điểm của mình và ngay lập tức thay đổi chiến thuật để tìm cách phát huy thế mạnh và giành chiến thắng. Trong cuộc sống, khi đối mặt với thất bại là thời điểm thích hợp để chúng ta cố gắng và nỗ lực nhiều hơn nữa, đó cũng là lúc bạn cần nhìn lại và thử tìm kiếm những giải pháp khác. Thỏ và rùa cũng đã học thêm một bài học mới, thay vì cạnh tranh với nhau, chúng hợp tác để cùng nhau giải quyết tình huống cách tốt nhất.
Khi Roberto Goizueta đảm nhận vị trí CEO của Coca Cola vào những năm 1980, ông đã phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt với Pepsi. Nhân viên của ông ta đang tập trung vào việc giành giật từng 0,1% thị phầ với Pepsi. Goizueta nhận ra rằng trung bình mỗi ngày, một người Mỹ chi 14 ounces cho nước uống, trong đó thì Coke chỉ có 2 ounces/ngày/người. Rõ ràng, đối thủ của họ không chỉ là Pepsi mà còn là nước, trà, cà phê, sữa và các loại nước trái cây. Vì vậy, Goizueta quyết định không tập trung vào việc cạnh tranh với Pepsi nữa mà thay vào đó là tìm cách chiếm thị phần. Ông muốn mọi người sẽ dễ dàng tìm thấy Coke bất kể khi nào họ cần uống nước và Goizueta quyết định đầu tư các máy bán Coca cola tự động ở khắp các góc đường. Từ quyết định này, doanh thu của Coca - cola tăng vọt và cho đến nay thì Pepsi vẫn không thể nào theo kịp.

Biến vấn đề thành cơ hội kinh doanh

Không ai hiểu vấn đề của bạn hơn chính bản thân bạn, và thật tuyệt vời khi bạn giải quyết được nó theo cách sáng tạo. Nhưng liệu bạn có thể kiếm tiền từ những sáng tạo này hay không?

Hãy đọc câu chuyện sau đây:
Adie Horowitz kể, 17 năm trước, những đứa con của cô về nhà với mái đầu đầy chấy rận. Bác sĩ đã giới thiệu một loại dầu gội trị chấy nhưng cô từ chối vì không muốn bôi “thuốc trừ sâu” lên tóc con mình. Chấy có thể sinh ra 10 trứng/ngày, vì vậy cô cần phải làm gì đó để tránh căn bệnh phiền hà đang ngày một gia tăng theo cấp số nhân.
Horowitz đã đến thư viện lớn nhất tại Manhattan để nghiên cứu và thế là cô tìm được công thức trị chấy rận từ thảo dược của châu Âu. Sau khi tìm được thảo dược, cô đặt mua một chiếc lược chải chấy từ Đức và tự bào chế thuốc trị chấy cho riêng mình.

Loại thuốc này đã giúp những đứa trẻ nhà Horowitz khỏi bệnh hoàn toàn.

Vui mừng vì thành công, Horowitz đã kể cho mọi người nghe và ngay sau đó, cô nhận được rất nhiều cuộc gọi nhờ tư vấn và giúp đỡ từ khắp nơi ở Brooklyn.

Sau đó, Licenders ra đời. Qua nhiều năm giúp các trẻ em trị chấy tại trường học và trước khi đi cắm trại, đến nay, doanh thu của công ty đã vượt mức 1 triệu USD và sở hữu 5 văn phòng. Horowitz nói, những người nổi tiếng như Kelly Ripa hay các bà mẹ trong chương trình “The Real Housewives of New York” có thể minh chứng cho dịch vụ và sản phẩm không độc hại của Licenders.
Horowitz đã biến vấn đề của mình thành một hoạt động kinh doanh vững chắc.
Còn bạn thì sao? Sau đây là một số lời khuyên:

Bắt đầu với một vấn đề mà ai cũng gặp phải
Bài toán mà Horowitz cần giải là vấn đề khiến nhiều người đau đầu. Bạn cần đánh giá được vấn đề của bạn có phải là vấn đề của số đông hay không, khi đó, giải pháp của bạn mới có thể trở thành sản phẩm để kinh doanh.

Một nhân viên phát triển ứng dụng khoe hàng trăm lần rằng anh ấy đã gặt hái được thành công lớn khi xử lý được rắc rối trong việc tạo ra ứng dụng giúp người dùng có thể đánh giá xem những bức ảnh quảng cáo có giống với sản phẩm thực hay không.

Cá nhân bạn có thể cho rằng đó không phải là một vấn đề cần giải quyết, nhưng anh ấy lại không nghĩ như vậy. Đôi khi, rất khó để phán xét công bằng, vì vậy, hãy để những xung quanh đóng góp vào ý tưởng của bạn.

Kiên trì và thử nhiều cách khác nhau
Không ai có thể nắm bắt được tương lai, nếu bạn đã quyết định đi vào kinh doanh, thì mọi sự cố đều có thể xảy đến. Bạn có thể thành công hoặc thất bại, nhưng bạn cần phải có cái nhìn tổng thể và kiên trì.
Bạn có thể gặp sai lầm, có thể mất tiền nữa, nhưng hơn hết, bạn có thể học hỏi từ những sai lầm đó và lớn lên.
Gia nhập hiệp hội doanh nghiệp
Horowitz lớn lên trong một gia đình có truyền thống kinh doanh, vì thế, cô khởi nghiệp dễ dàng hơn nhiều doanh nhân khác. Dù vậy, cô cũng phải nhờ vào sự giúp đỡ quý báu, những lời khuyên và tư vấn từ rất nhiều tổ chức mà cô tham gia, đơn cử như Count Me In, một tổ chức phi lợi nhuận tại Mỹ cung cấp nguồn lực và hỗ trợ cho cộng đồng nữ doanh nhân.

Thuê những người cần thiết
Muốn phát triển việc kinh doanh, bạn sẽ phải chi tiêu rất nhiều. Vì vậy, việc thuê một luật sư, một kế toán và một nhân viên tài chính là việc làm hết sức quan trọng. Và nếu bạn không có thời gian chăm nom việc học của con cái, hãy thuê một gia sư. Có rất nhiều người sẵn sàng giúp bạn cân bằng lại cuộc sống của mình.

Cống hiến cho cộng đồng
Horowitz thường xuyên giúp đỡ những trẻ em không đủ điều kiện sử dụng dịch vụ và sản phẩm của Licenders. Chính việc làm từ thiện của mình đã giúp cô nhận lại những phần thưởng xứng đáng khi danh tiếng của Licenders ngày càng đi xa.
Không nhất thiết bạn phải cho không mọi thứ, có rất nhiều cách để bạn đáp trả lại cộng đồng, nơi đã giúp cho sự nghiệp của bạn tồn tại và thành công.

Nguon: Diendandoanhnghiep

4 quy tắc tâm linh của người Ấn Độ

Blog Của Đào Duy Chữ Ngày Thứ Bẩy 11/8/2012 - Nguon Alan phan

1. Quy tắc đầu tiên: “Bất cứ người nào bạn gặp cũng đúng là người mà bạn cần gặp”
Điều này có nghĩa rằng không ai xuất hiện trong cuộc đời chúng ta một cách tình cờ. Mỗi người xung quanh chúng ta, bất cứ ai chúng ta giao lưu, gặp gỡ đều đại diện cho một điều gì đó, có thể là để dạy chúng ta điều gì đó hoặc giúp chúng ta cải thiện tình hình hiện tại. Vì vậy, hãy tôn trọng và coi trọng những người mà chúng ta gặp gỡ!

2. Quy tắc thứ hai: “Bất cứ điều gì xảy thì đó chính là điều nên xảy ra”

Không có điều gì tuyệt đối, không có điều gì chúng ta trải nghiệm lại nên khác đi cả. Thậm chí cả với những điều nhỏ nhặt ít quan trọng nhất.

Không có: “Nếu như tôi đã làm điều đó khác đi…, thì nó hẳn đã khác đi. ”
Những gì đã xảy ra chính là những gì nên xảy ra và phải xảy ra giúp chúng ta có thêm bài học để tiến về phía trước. Bất kỳ tình huống nào trong cuộc đời mà chúng ta đối mặt đều tuyệt đối hoàn hảo, thậm chí cả khi nó thách thức sự hiểu biết và bản ngã của chúng ta.
3. Quy tắc thứ ba: “Trong mỗi khoảnh khắc, mọi sự đều bắt đầu vào đúng thời điểm”
Mọi thứ bắt đầu vào đúng thời điểm, không sớm hơn hay muộn hơn.
Khi chúng ta sẵn sàng cho nó, cho điều gì đó mới mẻ trong cuộc đời mình, thì nó sẽ có đó, sẵn sàng để bắt đầu.
4. Quy tắc thứ tư: “Những gì đã qua, cho qua”
Quy tắc này rất đơn giản. Khi điều gì đó trong cuộc sống của chúng ta kết thúc, thì có nghĩa là nó đã giúp ích xong cho sự tiến hoá của chúng ta. Đó là lý do tại sao, để làm phong phú thêm trải nghiệm của mình, tốt hơn hết là chúng ta hãy buông bỏ và tiếp tục cuộc hành trình.

Tôi nghĩ là không phải là tình cờ mà bạn đang đọc những dòng này.
Nếu bài viết này đánh động tâm hồn bạn, đó là bởi vì bạn đáp ứng được những yêu cầu và hiểu rằng không một bông tuyết nào lại tình cờ rơi xuống sai chỗ cả.

Hãy đối xử tốt với chính bản thân bạn!
Hãy yêu thương với tất cả tâm hồn bạn!
Hãy luôn hạnh phúc!

Cây gậy và củ cà rốt

Hôm nay, Thịnh muốn chia sẻ với tất cả chúng ta về câu chuyện "Cây gậy và củ cà rốt". Mình có search trên internet thì kiếm được 2 câu chuyện về Cây gậy và củ cà rốt mà mình sẽ share bên dưới, tuy nhiên mình không hoàn toàn tâm phục về 2 câu chuyện này, có lẽ nó sẽ chỉ phù hợp với văn hóa, xã hội, hoàn cảnh ngày xưa thôi, mình ngẫm và ngộ ra một phiên bản "Cây gậy và củ cà rốt" khác sẽ phù hợp và hiệu quả với cách lãnh đạo, phát triển bản thân và kinh doanh hơn trong thời điểm hiện tại. Nhưng trước mắt mình sẽ share 2 câu chuyện trên, vì vẫn có nhiều cái để chúng ta học tập.

Câu chuyện 1: Nguồn wikipedia: 
Cây gậy và củ cà rốt (tiếng Anh: carrot and stick) là một loại chính sách ngoại giao trong quan hệ quốc tế, thường được dùng bởi các nước lớn mạnh nhằm thay đổi hành vi của các nước nhỏ hơn. 'Cây gậy' tượng trưng cho sự đe dọa trừng phạt, 'củ cà rốt' tượng trưng cho quyền lợi hay phần thưởng.

Một chính sách kiểu 'cây gậy và củ cà rốt' phải luôn hội tu đủ ba yếu tố: yêu cầu thay đổi, quyền lợi nếu thay đổi, biện pháp trừng phạt (kinh tế hoặc quân sự).
Thông thường, thành ngữ này không được dùng một cách chính thức trong quan hệ quốc tế, nhưng được dùng bởi giới báo chí, đôi khi được dùng bởi nước bị áp đặt với hàm ý rằng đó là chính sách thiếu công bằng.

Câu chuyện quản lý 2: Cây gậy và củ cà rốt

1) Vua thỏ lúng túng

Sườn núi phía nam có một bầy thỏ. Dưới sự quản lý của vua thỏ mắt xanh, bầy thỏ có một cuộc sống đầy đủ, vui vẻ. Nhưng thời gian gần đây số lương thực bầy thỏ kiếm về ngày một ít. Vì sao nhỉ? Vua thỏ nhận ra là một số thỏ trở nên lười biếng.

2) Khuyến khích là tất yếu

Vua thỏ nhận ra, số thỏ lười biếng ảnh hưởng xấu tới những con khác. Số thỏ chăm cho rằng làm nhiều làm ít cũng như nhau, vậy nỗ lực để làm gì? Từng con, từng con cũng lười theo. Thế là vua thỏ quyết tâm thay đổi, tuyên bố thỏ nào biểu hiện tích cực sẽ được thưởng cà rốt.

3) Tuỳ tiện khen thưởng, bất mãn nổi lên

Việc một chú thỏ xám được vua ban thưởng củ cà rốt đầu tiên làm dậy sóng trong bầy thỏ. Vua thỏ không ngờ tác động của việc khen thưởng lại mạnh như vậy, nhưng là tác động xấu.

Mấy lão thỏ tìm vua kể lể tội lỗi của chú thỏ xám, chất vấn vì sao vua ban thưởng? Vua thỏ nói:

- Ta nhận thấy thỏ xám làm việc không tồi. Nếu các anh cũng có biểu hiện tích cực như thỏ xám thì tự nhiên sẽ được khen thưởng.

4) Bầy thỏ học cách đóng kịch

Thế là bầy thỏ phát hiện ra bí quyết để được khen thưởng. Cả bọn cho rằng: chỉ cần giỏi "thể hiện" trước vua thỏ là được nhận cà rốt thưởng. Một số bác thỏ chân chất không giỏi "trình diễn" sinh buồn rầu. Dần đà, phong cách làm việc đóng kịch nổi lên trong bầy. Nhiều thỏ chỉ quan tâm làm sao cho vua thỏ vừa lòng nên thậm chí không ngại gian dối. Truyền thống lao động chăm chỉ thật thà của bầy thỏ bị huỷ hoại nghiêm trọng.

5) Có quy củ, việc mới chạy

Để loại bỏ thói làm ăn gian dối, nhờ sự giúp đỡ của nhóm thỏ già, vua thỏ ban bố quy định khen thưởng. Theo đó, thực phẩm bọn thỏ đem về đều phải qua nghiệm thu, sau đó căn cứ vào số lượng mà khen thưởng.

Một thời gian, bầy thỏ làm việc hiệu quả hẳn lên, kho chứa đầy thực phẩm dự trữ.

6) Chú ý cải cách chế độ khen thưởng

Chỉ cần vua thỏ không để ý, năng suất lao động của bầy thỏ sau một thời gian đạt tới cực đỉnh lại xuống dốc thê thảm. Vua thỏ thấy kỳ quái bèn điều tra kỹ lưỡng, nguyên do nguồn thức ăn ở gần đã bị bầy thỏ khai thác hết nhưng không có ai chủ động đi tìm nguồn thức ăn mới.

Một chú thỏ trắng tai dài chỉ trích vua thỏ chỉ biết đến số lượng, dung dưỡng thói ăn xổi ở thì, làm hại đến sự phát triển lâu dài của đàn thỏ.

7) Sau khi quy củ bị phá hỏng

Vua thỏ thấy thỏ tai dài có lý nên lao tâm khổ tứ suy nghĩ. Một hôm, có chú thỏ xám không hoàn thành nhiệm vụ, bạn chú là Đô Đô liền bớt phần mình giúp thỏ xám. Vua thỏ nghe chuyện, khen ngợi không ngớt tinh thần giúp bạn của Đô Đô.

Hai hôm sau, tình cờ gặp Đô Đô ở cửa kho, vua thỏ cao hứng thưởng gấp đôi cho Đô Đô. Lệ mới mở ra, phong trào "đóng kịch" lại nổi lên, bầy thỏ lại học cách làm vừa lòng vua thỏ. Những chú thỏ không biết cách làm hài lòng thì tìm đến vua thỏ kêu khóc làm vua thỏ đứng ngồi không yên. Có con nói:

- Sao tôi làm việc chăm chỉ mà phần thưởng lại thua Đô Đô?

Có con nói:

- Lần đó tôi làm việc rất tích cực, hoá ra thu nhập lại ít hơn trước, thật không công bằng!

8) Cà rốt cũng mất tác dụng khen thưởng

Một thời gian sau, tình hình càng gay cấn, nếu không thưởng hậu thì không ai còn muốn làm việc. Thế nhưng không ai làm việc thì lấy đâu cái ăn? Vua thỏ không chịu nổi, phải ban bố thỏ nào tình nguyện cống hiến cho cả bầy sẽ được thưởng một giỏ cà rốt đầy. Bố cáo vừa ban đã có thỏ xin làm tình nguyện. Vua thỏ nghĩ, thưởng hậu tất sẽ có thỏ giỏi.

Nào ngờ số thỏ này vẫn không hoàn thành nhiệm vụ. Vua thỏ giận dữ tới trách móc chúng. Bọn thỏ đều trả lời như nhau:

- Vua thỏ, xin đừng trách chúng tôi. Một khi trong tay đã có cà rốt, ai còn muốn đi làm nữa?

Một số loại cà rốt không tốn tiền:

Loại cà rốt thứ nhất: Tiên nữ rắc hoa

"Tiên nữ rắc hoa" là chuyện cổ tích lưu truyền khắp dân gian Trung Quốc. Đối với người quản lý xí nghiệp, đó là một loại cà rốt không tốn tiền nhưng cực hiệu quả. Lý do thật đơn giản: Làm nhà quản lý, anh có thể vung vãi bốn phía, chỗ này một câu biểu dương, chỗ kia một câu khen ngợi, làm nhân viên nở nang mặt mũi. Khi được khen ngợi, nhân viên sẽ phấn chấn, tăng khả năng chịu đựng sức ép công việc, năng suất của họ sẽ tăng lên gấp bội.

Loại cà rốt thứ hai: Tỏ lòng quan tâm

Lãnh đạo quan tâm tới đời sống nhân viên sẽ tạo nên mối quan hệ đặc biệt giữa hai bên. Mối quan hệ đó không những khiến nhân viên làm việc không vì tiền mà còn khiến họ làm việc đặc biệt tốt. Có thể thấy cuộc đối thoại dưới đây trong rất nhiều tiểu thuyết lịch sử của Trung Quốc:

Trong gian phòng bí mật, vị lãnh đạo hỏi cấp dưới vẻ rất nghiêm trọng:

- X. , ta đối đãi anh thế nào?

X. lập tức bày tỏ:

- Đại nhân đối với thuộc hạ ơn năng như núi!

Lãnh đạo tiếp tục hỏi:

- Có một việc, không biết anh có hoàn thành được không?

X không biết việc gì nhưng vẫn biểu lộ lòng trung son sắt:

- Đại nhân đã sai bảo, X. chết cũng không dám từ.

Đúng là đội ơn vua, lính mất mạng.

Loại cà rốt thứ ba: Vờ quan tâm

Nếu anh không có chút hứng quan tâm tới đời tư của nhân viên (gia đình, hôn nhân, sức khỏe, thậm chí cả thái độ của họ) thì chiêu này rất hiệu quả. Điều thần diệu của chiêu này là một mặt làm nhân viên sung sướng tột cùng, một mặt anh đỡ phải nghe những câu chuyện chán ngắt.

Một ví dụ của chiêu này: anh đi xe cách nhân viên chừng 10m thì gọi rõ to, kiểu như: "Gia đình khoẻ cả chứ?" Nhân viên ai cũng sẽ thấy anh quan tâm tới cấp dưới, còn anh thì không phải nghe lải nhải.

Hoặc anh cũng có thể diễn trò này vào dịp tết hằng năm.

Nếu anh quan niệm người đời lạnh nhạt với mình cũng chẳng sao, nếu anh thấy sự giúp đỡ nhau chân thành cũng không cần thiết thì có thể chơi trò này. Có lúc, có nơi, nó sẽ có tác dụng tốt trong thời gian ngắn.

Loại cà rốt thứ tư: Tặng vật kỷ niệm

Dù thiệp sinh nhật chỉ là một tấm bìa cứng, thế nhưng có chữ ký của anh trên đó sẽ làm nhân viên sung sướng. Cùng một lẽ như vậy, chiếc nơ mua ở chợ chỉ mười mấy đồng (mua số lượng lớn càng rẻ), nhưng nó lại tượng trưng cho sự vinh dự nên có ý nghĩa không tầm thường.

Giả như có nhân viên đem về cho công ty một hợp đồng bạc triệu, anh có thể mở hội lớn, giong trống mở cờ tặng nơ anh ta.

Đó là một mũi tên bắn ba đích: Thứ nhất, chiếc nơ đó xem như một báu vật vô giá; thứ hai, người nhận nơ cảm động rơi nước mắt, khiến anh ta cố công cố sức để nhận thêm một nơ nữa; thứ ba, khiến đồng nghiệp người nhận nơ ghen tức mà có ý thức "rừng nơ (cà rốt) trước mặt, roi da (hay cây gậy) phía sau".

Loại cà rốt thứ năm: Khiến công việc có sức ép

Công việc quá đơn điệu sẽ khiến nhân viên chán nản; công việc quá khó sẽ khiến nhân viên sợ hãi. Sự thực, vấn đề không phải là công việc khó hay dễ, mà là có sức ép hay không.

Ví như, anh có thể giao một công việc nói là rất khó khăn (dù ai cũng biết là rất dễ), khi nhân viên hoàn thành, anh khen ngợi anh ta như người hùng.

Hay khi giao một hạng mục cho anh X. , anh có thể xem đó như thử thách, đồng thời bày tỏ sự tin tưởng là chỉ có X. làm được việc đó. Như vậy, dù X. có gặp khó khăn trùng trùng vẫn sẽ nỗ lực như một vận động viên Olympic.
Loại cà rốt thứ sáu: Ban phát giấy khen

Giấy khen dường như không cần thiết, tuy nhiên công dụng "cà rốt" của nó không tầm thường.

Một tờ giấy khen không những làm nhân viên thấy vinh dự, nó còn cho thấy: lao động vất vả của nhân viên đó không hoàn toàn vì tiền. Anh ta sẽ là tấm gương cho những nhân viên khác.

Loại cà rốt thứ bảy: Ăn trưa cùng nhân viên

Được ăn trưa hay tán gẫu cùng anh chắc chắn làm nhân viên vinh dự, họ sẽ có cảm giác hạnh phúc, thấy mình có năng lực, được coi trọng và tán thưởng, lâng lâng như đi trên mây, v. v…

Anh có thể thấy ngượng vì bị tâng bốc, song thực tế, nhân viên cần cảm giác vinh dự đó.

Loại cà rốt thứ tám: Cho nhân viên cơ hội tự đề ra mục tiêu

Nếu nhân viên được tự đặt ra mục tiêu, họ sẽ nỗ lực gấp mười lần để hoàn thành kế hoạch. Song để nhân viên tự đặt mục tiêu chung cũng rất nguy hiểm. Trò chơi này rất cần nghệ thuật lãnh đạo của nhà quản lý, chỉ sơ suất là hỏng việc. Bởi một số nhân viên giống như trẻ em trong nhà trẻ, họ đề ra mục tiêu đầy tham vọng nhưng không cách gì thực hiện được. Trong khi mục tiêu thật nhất của anh khi cho nhân viên tự đặt mục tiêu là: làm cho nhân viên thực hiện mục tiêu của chính mình.

Loại cà rốt thứ chín: Khích lệ tinh thần hy sinh của nhân viên

Không nên khuyến khích nhân viên về đúng giờ (ít nhất là rời khỏi vị trí muộn mười phút), càng không được để nhân viên giả bệnh nghỉ ngơi. Ngược lại, cần khuyến khích nhân viên làm quá giờ hay ốm đau mà vẫn đi làm. Nếu giỏi khuyến khích tinh thần hy sinh của nhân viên, anh không tốn tiền mà vẫn được nhiều giá trị thặng dư.

Kỹ xảo của trò này là: anh không nên kêu gọi "làm thêm giờ miễn phí" mà nên tán dương "lòng say nghề "

Loại cà rốt thứ mười: Tạo môi trường cạnh tranh cho nhân viên

Nếu tạo môi trường cạnh tranh cho nhân viên,họ sẽ đua nhau yêu nghề, "cà rốt" của anh sẽ tạo một hiệu ứng đô- mi- nô.
Mỗi nhân viên đều là một quân bài đó đô- mi- nô, anh cần sắp họ đúng vị trí. Sau đó, mỗi nhân viên sẽ là một tấm gương, mà tác dụng của mỗi tấm gương sẽ rất lớn.

LỜI BÀN

"Thái Công binh pháp" viết: "Cốt yếu dùng binh là tôn lễ và thưởng hậu. Tôn lễ thì người có trí sẽ tới, thưởng hậu thì người có nghĩa sẽ tận lòng… Vì thế, người có lễ quy thuận, người được nhận thưởng tranh nhau hy sinh. Còn thưởng thì lính còn hy sinh." Lễ và thưởng chính là hai loại cà rốt khác nhau.
Làm người lãnh đạo công ty hay một bộ phận, bạn phải dùng chí tiến thủ của nhân viên để thực hiện mục tiêu kinh doanh. Nếu không khích lệ, tinh thần nhân viên sẽ sa sút, mục tiêu của bạn cũng tan tành. Vì thế, trong một nền văn hoá công ty coi con người là nền tảng thì cà rốt hiện hữu ở khắp mọi nơi.
Chính sách cà rốt "xưa đã có, nay càng thịnh", bạn cũng cần một số loại cà rốt, kể cả cà rốt không tốn tiền, để xây dựng văn hoá công ty.

Những câu “đắt giá” nên hỏi nhà tuyển dụng

Gần cuối buổi phỏng vấn, nhà tuyển dụng (NTD) thường sẽ hỏi “Anh/Chị còn câu hỏi nào nữa không?” Đừng nghĩ đơn giản rằng đây là dịp để bạn tìm hiểu thêm về công việc. NTD đang tìm cách đánh giá sự sắc sảo của bạn đấy. Một ứng viên chỉ biết lắng nghe và trả lời lần lượt các câu hỏi phỏng vấn sẽ bị đánh giá là không có gì nổi bật. Vậy bạn sẽ đặt câu hỏi gì để NTD phải “vị nể” và đánh giá đúng tầm vóc của bạn?
Tìm hiểu về công ty
Hãy thể hiện mong muốn của bạn được làm việc lâu dài với công ty, rằng cái bạn cần không phải là một mức lương hậu hĩnh mà là một sự nghiệp lâu dài.
- Xin cho biết hướng phát triển của công ty trong 5 –10 năm tới?
- Xin cho biết thế mạnh của công ty chúng ta?
- Công ty có kế hoạch phát triển những sản phẩm chính nào trong tương lai?
Tìm hiểu về vị trí ứng tuyển
Những câu hỏi sau đây sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về bản chất công việc bạn ứng tuyển. Để tránh những hiểu nhầm đáng tiếc về sau, bạn nên trực tiếp hỏi nhà tuyển dụng về trách nhiệm công việc mà bạn sẽ đảm trách, về sếp quản lý trực tiếp của bạn:
- Xin cho biết các yêu cầu chính đối với ứng viên lý tưởng cho vị trí này?
- Để giúp tôi hiểu rõ hơn về công việc, xin cho biết trách nhiệm, thành công, kể cả khuyết điểm của người đã đảm trách công việc này trước đây?
- Xin cho biết ai sẽ là sếp trực tiếp của tôi?
- Nếu được nhận vào vị trí này, tôi sẽ đi công tác thường xuyên không?
Tìm hiểu hoạt động của các phòng ban
Những câu hỏi này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn cơ cấu công ty và các phòng ban mà bạn sẽ làm việc sau khi phỏng vấn thành công.
- Có bao nhiêu phòng ban trong công ty? Xin cho biết mối liên hệ giữa các phòng ban này.
- Bộ phận/Phòng ban của tôi sẽ giữ vai trò gì đối với sự phát triển chung của công ty?
- Xin cho biết thành công nổi bật của phòng ban mà tôi sẽ tham gia (nếu có cơ hội) trong những năm gần đây?
Thể hiện mong muốn phát triển sự nghiệp:
NTD nào cũng muốn biết liệu ứng viên có nhiệt tình gắn bó với công ty hay không. Vì vậy, bạn nên “đánh” vào tâm lý đó qua những câu hỏi thể hiện lòng nhiệt tình và tâm huyết của bạn:
- Nếu được tuyển vào vị trí này, tôi cần hoàn thành những mục tiêu nào trong 12 tháng tới?
- Ai sẽ là người trực tiếp đánh giá năng lực và thành quả làm việc của tôi? Việc đánh giá đó diễn ra bao lâu một lần?
Với những câu hỏi trên, bạn có thể đánh giá được vai trò và tầm quan trọng của công việc bạn ứng tuyển, xác định được hướng phát triển và cơ hội thăng tiến trong công ty. Từ đó, bạn có thể đưa ra quyết định chính xác cho sự lựa chọn của mình.
Cuối buổi phỏng vấn, bạn đừng quên chân thành cảm ơn và hỏi người phỏng vấn “Tôi có thể liên lạc lại với ông/bà được không?” Đó là câu hỏi cho thấy bạn rất quan tâm đến cơ hội được làm việc với công ty.

Khởi nghiệp bằng sản phẩm mới: những sai lầm cần tránh

Không phải ai cũng có kinh nghiệm trong việc sáng tạo ra một sản phẩm mới hay khởi xướng một lĩnh vực kinh doanh mới. Chuyện vấp phải những sai lầm trong quá trình khởi nghiệp theo con đường đó không phải là hạn hữu, nhưng hoàn toàn có thể tránh nếu biết cách đề phòng…

Có những sai lầm nhỏ lẫn những sai lầm nghiêm trọng tới nỗi có thể phá hỏng mọi nỗ lực, làm tổn thất lớn về tiền bạc và mất đi sự tự tin của người khởi nghiệp. Đó là những sai lầm, thiếu sót phổ biến dưới đây.

 

 1. Kỳ vọng vào những kết quả không thực tế

 

Nhiều người nghĩ rằng sáng tạo ra một sản phẩm hay dịch vụ mới là con đường làm giàu nhanh nhất. Thực tế, đó là một suy nghĩ đầy nguy hiểm, bởi lẽ việc tạo ra một sản phẩm hay dịch vụ mới là một quá trình khó khăn và khó có ai trở thành triệu phú ngay từ bước khởi đầu. Hiển nhiên, với những ý tưởng mới, bạn sẽ có cơ hội kiếm ra tiền và khi những ý tưởng đó phát triển, bạn sẽ trở nên giàu có. Tuy nhiên, điều quan trọng là muốn khởi nghiệp thành công bằng con đường sáng tạo, bạn phải đánh giá đúng những nguồn lực mình đang có (kiến thức, kinh nghiệm, tiền bạc), đo lường sức mạnh của động cơ khiến mình dấn thân vào lĩnh vực mới và thời gian mình có thể sẵn sàng bỏ ra để phát triển ý tưởng mới. Sau đó, bạn cần xây dựng một kế hoạch khả thi phù hợp với những yếu tố nói trên.

 

 2. Không nghiên cứu thị trường sớm

 

Nếu có một ý tưởng mới và tin chắc rằng mọi người sẽ cổ vũ cho ý tưởng đó, bạn có thể bỏ ra nhiều tiền để biến ý tưởng đó bằng hiện thực bằng cách xây dựng một mô hình kinh doanh mẫu, làm ra những sản phẩm mẫu, phát triển một kế hoạch kinh doanh, thuê mướn các nhà tư vấn, các luật sư. Trường hợp ai quá say sưa với ý tưởng của mình mà không biết rằng thị trường đã tồn tại một sản phẩm hay dịch vụ tương tự đã đầu tư không đúng hướng.

 

Để khắc phục tình trạng trên, bạn phải thực hiện nghiên cứu thị trường ngay khi vừa nảy ra ý tưởng mới. Có thể tìm hiểu thực tế từ các cửa hàng, xem các catalogue của công ty, tìm thông tin trên internet. Đôi khi chỉ cần 10 phút trên internet là bạn đã có thể xác định được sản phẩm hay dịch vụ do mình vừa nghĩ ra có thật sự mới hay không.

 

Nếu sản phẩm hay dịch vụ do bạn nghĩ ra chỉ tương tự với những gì đang có sẵn trên thị trường chứ không phải giống hoàn toàn, bạn vẫn còn cơ hội để phát triển ý tưởng đó xa hơn. Vấn đề là phải khách quan tìm hiểu tất cả những đặc điểm sản phẩm do mình nghĩ ra và so sánh kỹ với các sản phẩm có trên thị trường để hội tụ đủ điều kiện đảm bảo cho nó tồn tại đủ lâu trên thị trường từ khi được tung ra.

 

 3. Cho rằng sản phẩm hay dịch vụ mới sẽ được khách hàng quan tâm, đón nhận

 

Ngay cả khi đã nghiên cứu thị trường, biết đựơc sản phẩm mới của mình khác với sản phẩm đang có thì cũng không thể kết luận ngay rằng khách hàng sẽ thích sản phẩm đó. Bạn phải tiếp tục nghiên cứu thị trường để tìm hiểu khách hàng thật sự nghĩ gì về sản phẩm mới và họ có sẵn sàng mua nó hay không. Phải thực hiện nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc.

 

 4. Đầu tư tất cả tiền bạc để lấy bằng chứng nhận cho sản phẩm mới

 

Bằng sáng chế (patent) là một sản phẩm có giá trị, nhưng nó không phải là tất cả để làm cho một sản phẩm mới đứng vững trên thị trường. Tốt nhất là không nên nghĩ ngay đến việc phải lấy được một tấm bằng sáng chế khi vừa thiết kế ra một sản phẩm mới, vì vậy việc này tốn thời gian và tiền bạc. Điều quan trọng hơn là nên nghĩ xem ý tưởng mới, sản phẩm mới có được thị trường chấp nhận hay không. Thực tế cho thấy, chỉ có 2-3% số ý tưởng được cấp bằng trên thế giới được biến thành hiện thực. Ngược lại, có rất nhiều sản phẩm vẫn sống khoẻ trên thị trường nhưng chẳng hề có tấm bằng sáng chế nào.

 

 5. Thiếu sự nhạy bén và những kỹ năng nhất định trong kinh doanh

 

Nhiều người tin rằng thành công của một sản phẩm được bắt đầu và kết thúc bằng một ý tưởng lớn. Trên thực tế, ý tưởng chỉ góp một phần nhỏ tạo nên thành công. Một doanh nhân có thể có rất nhiều ý tưởng, nhưng anh ta có thành công hay không là nhờ sự nhạy bén trong việc sàng lọc các ý tưởng có được để chọn ra những ý tưởng khả thi, làm ra những sản phẩm mà thị trường cần. Trong trường hợp bạn thành lập một công ty để biến ý tưởng của mình thành hiện thực thì đó mới chỉ là bước khởi đầu. Để doanh nghiệp hoạt động thành công, bạn cần phải biết cách quản lý các công việc sản phẩm, bán hàng, tiếp thị, tài chính, nhân sự…

 

Theo Doanh Nhân Sài Gòn Cuối Tuần

Thành công với những câu hỏi

Có một người đàn ông đi vào cửa hàng định mua một thứ lặt vặt nào đó cho vợ. Nhưng sau một tiếng rưỡi, ông ta đã mua phân nửa các loại sản phẩm ở gian bán đồ câu cá và còn mua thêm cả cái ô tô cũ của giám đốc cửa hàng.

Bên ngoài nhìn vào, có vẻ như người bán hàng không làm điều gì đặc biệt. Anh ta chỉ đưa ra những câu hỏi, còn khách hàng tự kể những món đồ này cần thiết như thế nào đối với ông ta. Có thể nói, đây là một ví dụ điển hình về việc sử dụng quy trình  đặt câu hỏi SPIN do người sáng lập ra nhóm nghiên cứu Huthwaite Inc. - Neil Rackham, đưa ra .

Không gây sức ép

Để thuyết phục được khách hàng trong một thương vụ mua bán lớn không dễ dàng chút nào. Gây sức ép không phải là một sự lựa chọn tối ưu. Tuy nhiên, bạn có thể sử dụng quy trình SPIN làm đẩy nhanh tiến trình và đưa khách hàng đi đến quyết định có lợi cho mình.

Hiển nhiên, bán hàng cũng có năm bảy loại và những quy trình được sử dụng để bán những đồ lặt vặt không giống với những mặt hàng có giá trị. Những “vụ mua bán lớn” có những đặc điểm riêng. Đây chưa chắc đã phải là những thương vụ trị giá hàng tỷ đô la, mà có thể chỉ là việc bán những đồ vật có giá trị đối với người mua. Đối với ai đó, có thể chỉ là cái tủ lạnh. Trong những trường hợp này, để đi đến quyết định người mua thường đi lại gặp gỡ với người bán hàng nhiều lần.

Để đưa ra quy trình SPIN, Neil Rackham đã phải quan sát trong nhiều năm hành vi của những người bán hàng đã thành công trong những thương vụ lớn. Về bản chất SPIN – là nghệ thuật đặt những câu hỏi cần thiết theo một trình tự nhất định. Theo Neil Rackham, những người bán hàng thành công thường tích cực sử dụng bốn dạng câu hỏi: tình hình (Situation), vấn đề (Problem), gợi ‎ý (Implication) vàđịnh hướng (Need-payoff). SPIN là chữ cái đầu tiên của bốn dạng câu hỏi này bằng tiếng Anh.

Rackham đã đi ngược lại với phương pháp bán hàng gây sức ép rất phổ biến ở Mỹ. Theo ông, đầu tiên người bán hàng phải chăm chú nghe người mua nói và đặt những câu hỏi đúng chứ không phải tấn công khách hàng - những người còn chưa hình dung ra sản phẩm/dịch vụ này cần thiết như thế nào đối mình - với những câu hỏi kiểu như: “Khi nào thì có thể mang đến cho anh/chị? Hôm nay hay ngày mai?”.

“Tôi kinh doanh những mặt hàng lặt vặt trong vài năm. Đó là những chi tiết trong các đồ điện tử, bóng đèn, pin. Khi tôi quyết định chuyển hướng kinh doanh sang bán những mặt hàng điện tử sinh hoạt, thì những nhân viên của tôi vấp phải khó khăn. Cách bán hàng gây sức ép không hiệu quả", giám đốc nhân sự một hệ thống các cửa hàng điện tử nói, "Chúng tôi nghiên cứu quy trình SPIN và tập huấn cho các nhân viên của mình. Trong ba tháng đầu tiên, năng suất bán hàng tăng từ 5-8%. Nếu so sánh với giai đoạn bán hàng trước, thì kết quả này là chấp nhận được đối với chúng tôi”.

Thu thập thông tin

Dạng câu hỏi thứ nhất được các nhân viên bán hàng sử dụng trong những cuộc gặp gỡ đầu tiên với khách hàng là câu hỏi tình hình. Mục đích của chúng – thu nhận thông tin về khách hàng. Trước khi đi vào phần chính của cuộc hội thoại, cần phải tìm hiểu thông tin về người mua và công việc của anh ta.

Ví dụ, nếu đây là một vụ mua bán căn hộ: “Anh/chị đã sống ở thành phố này lâu chưa? Anh/chị đã bao giờ mua căn hộ chưa? Diện tích như thế nào là phù hợp với anh/chị?”. Còn nếu bạn là chủ một công ty đào tạo kinh doanh: “Công ty của anh/chị hoạt động trong lĩnh vực nào? Có bao nhiêu nhân viên? Những ai là khách hàng của anh/chị? Ai là đối thủ cạnh tranh?”.

Nguồn thông tin sơ bộ không nhất thiết là từ cuộc nói chuyện trực tiếp mà có thể là những hợp đồng, các bản báo cáo, hoặc bất cứ một tài liệu cần thiết nào khác. Neil Rackham viết trong cuốn sách “SPIN: Chiến lược tiếp cận với khách hàng trong những thương vụ mua bán lớn” rằng: phải cẩn trọng khi sử dụng những câu hỏi tình hình, vì nếu đặt quá nhiều câu hỏi, thì có thể tạo cho khách hàng cảm giác buồn chán, dị ứng thậm chí là phản kháng.

Ngoài ra, tốt nhất câu hỏi tình phải được dùng với đúng “đối tượng”. Đó chưa chắc đã phải là tổng giám đốc hoặc thư k‎ý, bạn phải tìm trong công ty khách hàng những người sẵn sàng nghe và biết rõ về vấn đề bạn định hỏi.
Sau khi, tình hình đã được làm rõ, bạn có thể sử dụng dạng câu hỏi tiếp theo: câu hỏi vấn đề.

Tìm kiếm vấn đề

Những người bán hàng chưa có kinhnghiệm thường đặt ra hàng loạt các câu hỏi tình hình đối với các khách hàng tiềm năng và rất sợ câu hỏi vấn đề. Và thông thường, họ thường thay thế bằng việc giới thiệu dông dài về sản phẩm/dịch vụ của mình. Điều này chắc chắn sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả của cuộc gặp gỡ.

Thực ra, người bán hàng cần phải làm sáng tỏ: khách hàng còn không hài lòng với sản phẩm/dịch vụ ở những điểm nào. Vì vậy, ở đây không thể thiếu những câu hỏi vấn đề. Ví dụ: “Anh/chị có hài lòng với sản phẩm/dịch vụ đang được sử dụng không?”.

Nếu là một thương vụ không lớn lắm, chỉ cần một cuộc gặp gỡ là đủ, thì càng nhiều câu hỏi vấn đề bao nhiêu càng dễ bán được hàng bấy nhiêu. Còn trong một vụ mua bán có giá trị lớn, thì số lượng câu hỏi lại không ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng. Trong trường hợp này, người bán hàng có nhiệm vụ thu thập từ người mua thông tin về những điều họ chưa được hài lòng, những khó khăn của họ, hay nói cách khác quan điểm của khách hàng về tình hình thực tại xung quanh sản phẩm/dịch vụ mà bạn định bán.

Bên cạnh đó, cần tránh những câu hỏi vấn đề vô vị: “Anh/chị có hài lòng với mức độ bán hàng hiện nay của công ty mình không?”, vì bạn có thể sẽ nhận được những câu trả lời mang nặng sắc thái cảm xúc: “Thật khủng khiếp, chúng tôi đang không biết, cần phải làm gì bây giờ!”, hoặc một câu trả lời không biểu lộ điều gì: “Tất nhiên là có vấn đề, nhưng nói chung thì mọi việc không có gì đáng phàn nàn”.

Cũng dễ hiểu, không phải người mua nào cũng sẵn sàng chia sẻ với nhân viên bán hàng những vấn đề của mình. Để đạt được điều này, phải biết cách gây thiện cảm với khách hàng ngay từ đầu cuộc nói chuyện. Trong bất cứ khoảng khắc của cuộc hội thoại, nếu xuất hiện thông tin rằng có vấn đề tồn tại, thì phải lập tức chuyển sang câu hỏi gợi ý.

Gợi ý

Giai đoạn thứ ba là công đoạn phức tạp nhất. Sau khi nhận được tín hiệu rằng có vấn đề tồn tại, người bán hàng sử dụng phương pháp SPIN cần phải tạo ra cho khách hàng sự nhận thức rõ ràng rằng: vấn đề nghiêm trọng đến nỗi có thể ảnh hưởng đến công ty của anh ta trong tương lai, hoặc thậm chí tương lai của công ty anh ta sẽ thật tồi tệ. Với sự trợ giúp của các câu hỏi gợi ‎ý, nhân viên bán hàng buộc khách hàng cảm thấy sự khủng khiếp của những hậu quả.

Cấu trúc của những câu hỏi gợi ‎ý có thể như sau: “Nếu để vấn đề này tiếp diễn, thì liệu công ty anh/chị có thể sẽ phải gánh chịu những hậu quả nào?”. Có nghĩa, bạn giúp khách hàng liên hệ đến những hậu quả tức thời nếu vấn đề không được giải quyết.

Neil Rackham kể rằng chính ông cũng từng bị “sập bẫy” bởi những câu hỏi gợi ý trong quy trình của mình. Và kết quả là ông đã mua một chiếc ô tô mới. Neil Rackham sử dụng chiếc ô tô midl-class được vài năm. Một lần, ông gặp một người bạn, người này hỏi ông: “Anh đã sử dụng chiếc ô tô này lâu chưa? Chắc hẳn sau một thời gian sử dụng dài như thế, chiếc ô tô thường xuyên gặp sự cố?”. “Đôi khi”, Neil trả lời. “Có bao giờ vì thế mà anh đến chậm trong một buổi gặp gỡ quan trọng nào đó không?”. Neil bực tức nhớ lại một trường hợp như vậy. “Thế đã bao giờ vì đến chậm mà hợp đồng kinh doanh của anh bị hỏng chưa? Khi mất hợp đồng kinh doanh, kinh tế gia đình anh có vì thế mà bị ảnh hưởng không?”. Và sau khi kết thúc cuộc nói chuyện, Neil thấy có nhu cầu cần phải lập tức đến salon ô tô, vì cảm thấy nếu không có một chiếc ô tô mới, thì mạng lưới khách hàng, thu nhập, và thậm chí cả gia đình ông có thể sẽ bị đe dọa.

Thêm nữa, chính vì những câu hỏi gợi ‎ý này mà nhiều nhân viên bán hàng không thích sử dụng quy trình SPIN. Theo họ, chúng có thể đẩy khách hàng đến trạng thái “tất cả đều tồi tệ, cuộc sống đã chấm hết”, mà điều này thì không được hợp đạo đức lắm.

Điểm chốt

Và cuối cùng khi khách hàng nhận thấy toàn bộ thảm họa trong vấn đề của mình, thì một nhân viên bán hàng chưa nắm vững quy trình SPIN hoặc chưa có kinh nghiệm lắm sẽ phản ứng như thế nào? Chắc hẳn, anh ta sẽ sung sướng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mình với tất cả những ưu điểm của nó. Điều này cũng không hoàn toàn đúng.

Theo các nghiên cứu của nhóm Huthwaite Inc., thì cuộc gặp gỡ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng sẽ hiệu quả hơn nếu khi nói chuyện, bằng một loạt các câu hỏi định hướng, nhân viên bán hang gợi ‎ý khách hàng phải tự nói về những ưu điểm và lợi ích của thương vụ mua bán này. Lấy vì dụ về vụ mua ô tô trên, người bạn của Neil Rackham có thể hỏi: “Thế liệu với một chiếc ô tô mới có giải quyết được những vấn đề của anh không? Anh nghĩ thế nào, anh sẽ được những gì? Chiếc ô tô mới có thể giúp được gì anh trong cuộc sống không?”.

Nói chung, thì số lượng câu hỏi dạng này hoặc dạng khác phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể. Sẽ không thông minh nếu đưa ra các câu hỏi tình hình khi khách hàng cảm thấy khó chịu vì bị soi mói. Nhưng kỹ năng cảm nhận tình thế, làm cho khách hàng thấy thoải mái nhất, chỉ có thể có được cùng với kinh nghiệm và thời gian.

Những câu hỏi dẫn đến hành động mua hàng

Câu hỏi tình hình

– Công ty anh/chị có bao nhiêu nhân viên?
– Anh/chị đang sử dụng thiết bị nào?
– Anh/chị đã mua hẳn thiết bị này hay đang thuê?
– Anh/chị đã sử dụng thiết bị này lâu chưa?
– Ai là người chịu trách nhiệm về chất lượng của thiết bị được mua?

Câu hỏi vấn đề

– Anh/chị có hài lòng với mức lợi nhuận hiện tại của công ty không?
– Chắc với thiết bị này khó lòng đạt được định mức công việc cần phải có sự chính xác cao như thế này?
– Sau một thời gian sử dụng thiết bị lâu như thế, anh/chị đã gặp phải trục trặc nào chưa?
– Sự trục trặc nào khó giải quyết nhất?

Câu hỏi gợi ‎ý

– Vì những trục trặc này chắc lợi nhuận của công ty sẽ bị ảnh hưởng?
– Vì lợi nhuận giảm, anh/chị có buộc phải giảm bớt tiền thưởng hoặc quyết định tăng lương cho nhân viên không?
– Điều này chắc làm các nhân viên không được hài lòng?
– Trong trường hợp như thế, liệu họ có bỏ đi tìm việc khác không?

Câu hỏi định hướng

– Nếu mua thiết bị này thì có giúp ích được gì cho anh/chị không?
– Tại sao điều này lại có lợi?
– Anh/chị nói gì về việc tăng chất lượng sản phẩm/dịch vụ?
– Có bõ công không, nếu các sự cố ít đi và chi phí cho lĩnh vực này sẽ giảm tới 10%?
– Sếp của anh/chị có thể quan tâm đến điều gì ở những thiết bị mới?
Tóm lại, bằng cách bắt đầu thói quen đặt những câu hỏi theo mô hình SPIN của Neil Rackham, bạn hãy tự tin rằng , mình đang bước đi trên con đường dẫn đến thành công, dù bạn đang hoạt động trong bất cứ lĩnh vực nào.

Lazyfatcat (Tổng hợp )
 Sưu tầm: www.kynang.edu.vn