Kỹ năng để không quên tên khách hàng

Trong kinh doanh, cho dù là một nhân viên bán hàng, tiếp thị hay là nhà quản lý, bạn sẽ phải tiếp xúc ghi nhớ hàng nghìn khách hàng khác nhau. Mặc dù có không ít các thiết bị công nghệ cho phép bạn lưu giữ các dữ liệu khác nhau, nhưng việc nhớ được tên trong đầu vẫn sẽ thuận lợi hơn cả. Giả sử trong cuộc trò chuyện, bạn gặp một đối tác có trí nhớ rất tốt, họ nhớ cả tên vợ bạn, con gái bạn thậm chí các nhân viên của bạn, thì chắc bạn sẽ khâm phục và tin tưởng ở vào những người như vậy hơn. Chắc chắn rằng việc nhớ tên khách hàng sẽ góp phần cải thiện đáng kể doanh số bán hàng. Tuy nhiên, không ít nhân viên bán hàng còn gặp nhiều khó khăn trong việc nhớ rõ tên các khách hàng đã đến giao dịch. Quả thật, đây không phải là một việc dễ dàng chút nào, đặc biệt là khi bạn chỉ mới gặp khách hàng đúng một lần duy nhất. Cũng như bất cứ hoạt động trí não nào khác, khi càng cố gắng nhớ tên một ai đó bao nhiêu, thì bạn càng dễ quên tên của họ bấy nhiêu. Mặc dù vậy, vẫn có một vài thủ thuật giúp bạn vượt qua cuộc chiến này : 1. Một trong những thủ thuật quan trọng nhất đó là bạn hãy lặp lại vài lần tên của khách hàng khi họ giới thiệu “Xin chào Chris, thật vui được gặp bạn”. Khi nghe ai đó giới thiệu về họ, bạn hãy nghĩ đến một hình ảnh hay một yếu tố nào đó có thể giúp bạn nhớ rõ khuôn mặt của họ. Ví dụ, khi gặp một khách hàng có vẻ thô lỗ, bạn có thể tự nhủ “Chris thật khó chịu”. Việc này sẽ giúp bạn kết nối giữa tên của khách hàng đó với hình thức bên ngoài cũng như tính cách của họ. Hoặc bạn có thể cố gắng liên hệ cái tên với một hình ảnh thân quen hay một nhân vật nổi tiếng nào đó. Nhờ vậy, việc nhớ tên họ trong những lần gặp tiếp theo sẽ dễ dàng hơn nhiều. Thách thức đáng xuất hiện khi chúng ta gặp gỡ ai đó lần đầu tiên. Rất nhiều người trong chúng ta thường quên ngay tên của một người nào đó sau khi gặp gỡ lần đầu. Lý do rất đơn giản : bởi vì khi một ai đó giới thiệu về bản thân họ, mọi người thường có khuynh hướng nghĩ về lời giới thiệu tiếp theo của mình và những gì mà họ sẽ nói với khách hàng để tạo ra một ấn tượng tốt. Và trong một vài trường hợp, thậm chí, sự chú ý của bạn còn đặt ở một nơi nào đó khác xa với câu chuyện đang diễn ra. 2. Bước tiếp theo là sử dụng tên của khách hàng một vài lần trong cuộc hội thoại Hành động này sẽ giúp bạn nhớ tên một cá nhân nào đó trong suốt thời gian trò chuyện và trong một thời gian ngắn sau đó. Cách thức dễ dàng để làm được điều này là bạn lồng tên của họ vào trong những câu hỏi của mình. Chẳng hạn: “Thưa anh Jim, loại hình kinh doanh của công ty anh là gì?”. Đây là một cách thoải mái và dễ chịu. Song bạn cần chú ý rằng đừng quá lạm dụng tên của khách hàng nếu không bạn tạo ra cảm giác là một người không chân thật và có phần thiếu lịch sự. 3. Khi bạn quay trở lại với công việc, hãy ghi lại những thông tin của người khách hàng vừa gặp mặt, bao gồm cả các thông tin cá nhân hay liên quan đến kinh doanh mà bạn vừa thu nhận được Nếu người khách hàng đó nói hay làm một điều gì đó nổi bật, bạn cũng cần ghi lại ngay. Những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp thường lấy sổ tay ghi lại tên của bất kỳ ai, kể cả việc đã gặp người đối thoại trong trường hợp nào. Bạn cũng nên làm như thế và thỉnh thoảng nên xem lại, nhất là khi bạn sắp dự một cuộc họp và biết chắc là sẽ gặp lại khách hàng ở đó. Trong khi làm việc này, bạn hãy hình dung về người đó và lặp lại tên của họ một vài lần. Nhờ vậy bạn sẽ ghi sâu tên người đó vào tâm trí và việc nhớ tên trong lần gặp tiếp theo sẽ dễ dàng hơn. 4. Để nhớ tên một ai đó vào bất cứ lúc nào trong tương lai sẽ đòi hỏi một vài công việc bổ sung. Bạn cần phác hoạ trong tâm trí của bạn khuôn mặt của người đó khi lặp lại tên của họ một vài lần Hành động này nên được thực hiện tối thiểu ba lần trong một tuần trong vài tháng đầu tiên. Có vẻ như vậy là quá nhiều, nhưng đây là cách thức kỳ hiệu quả và để đảm bảo chắc chắn rằng bạn sẽ nhớ được tên khách hàng trong lần gặp gỡ tiếp theo. 5. Khung cảnh sẽ giúp bạn nhớ tên một ai đó Ví dụ, bạn có thể nhanh chóng nhớ tên một khách hàng đã ghé thăm và mua sắm tại cửa hàng của bạn, nhưng nếu tại một nơi khác như buổi hội thảo hay trung tâm thương mại lớn, chắc hẳn bạn sẽ khó để nhớ tên người đó hơn nhiều nếu gặp lại. Sở dĩ như vậy là vì chúng ta luôn có khuynh hướng nhớ lại khung cảnh nơi mà chúng ta đã gặp gỡ ai đó. Một khi không nhớ được khung cảnh thì bản thân thông tin về người đó sẽ rất khó nhớ lại. Điều này có nghĩa rằng bạn nên dành thời gian ghi nhớ khung cảnh nơi mà bạn gặp gỡ người khách hàng đó. Hãy hình dung nơi mà bạn đã gặp họ trong quá khứ và mường tượng họ trông như thế nào trong hoàn cảnh đó. 6. Thủ thuật cuối cùng là đặt trọng tâm vào việc nhớ người đó hơn là nhớ tên riêng của anh ta Mọi người hầu như đều bỏ qua việc bạn quên mất tên họ nếu bạn vẫn nhớ khuôn mặt của họ. Trong trường hợp có một khách hàng nào đó đã mua sắm tại cửa hàng của bạn, hay thậm chí đã gặp bạn ở một nơi nào đó, nhưng bạn vẫn không thể nhớ tên của họ. Hãy thừa nhận rằng: “Tôi vẫn nhớ anh, nhưng xin lỗi tôi không thể nhớ ra tên của anh. Chúng ta đã gặp nhau ở ... phải không”. Chắc hẳn nếu bạn nói như vậy, thì người khách hàng sẽ không cảm thấy thất vọng khi bạn quên mất tên của họ. Không quá khó để nhớ tên một ai đó, nếu bạn gặp gỡ hàng chục lần mỗi tuần. Tuy nhiên, sẽ tuyệt vời hơn nhiều, nếu bạn nhớ được tên khách hàng chỉ sau duy nhất một lần gặp gỡ. Đây luôn là một việc khó khăn. Tuy nhiên, cũng như bất cứ nhiệm vụ nào khác, chúng ta đều có thể cải thiện đáng kể khả năng của mình. Việc này chỉ đỏi hỏi ở bạn đôi chút nỗ lực và sự tích cực thực hành thì chắc chắn bạn sẽ đạt được kết quả khả quan. Nguồn : Doanhnhan.Asia

Bán hàng, “nghề” và “nghiệp”

“Bán hàng”, tên gọi của một nghề thân thuộc, dù ở Việt Nam nó chưa bao giờ được liệt vào những nghề cao quý. Sự thay đổi tư duy từ một nghề thấp kém cho đến một “nghiệp kinh doanh” đã phản ánh phần tầm quan trọng của nghề bán hàng, từ một nghề bị khinh ghét, tới một sự nghiệp đáng mơ ước.
Khi “nghề bán hàng” bị ruồng rẫy

Bán hàng đã từng là một nghề bị ruồng rẫy, chính xác là như vậy. Cách đây 10 năm, ít ai nghĩ tới việc “bán hàng chuyên nghiệp”, “nghề bán hàng” chỉ được dành cho những tiểu thương mở cửa hàng kinh doanh hoặc những người bán hàng dạo. Sự xuất hiện của những nhân viên bán hàng của các hãng tiêu dùng nhanh thường được gắn với những cái tên chung như bọn bán hàng, hội chào mời hay tụi tiếp thị... Điều này cũng không có gì khó hiểu bởi khi đó nhân viên bán hàng chủ yếu tập trung vào hàng tiêu dùng và trang phục của nhân viên bán hàng chỉ là bộ quần áo, đôi dép mòn quẹt và chiếc bút bi treo túi, một hình ảnh không thấy gì là thiện cảm.

Tâm lý “bọn bán hàng” còn tiếp tục phổ biến, đặc biệt tại khu vực miền Bắc và miền Trung. Thậm chí cho tới năm 2003-2004, bán hàng vẫn chỉ được coi là một bãi đáp tạm thời cho những sinh viên mới ra trường còn ít kinh nghiệm. Hình ảnh những nhân viên trẻ mới ra trường phải lăn lộn, miệt mài chịu nắng mưa cùng vô vàn lời từ chối không phải là hình mẫu lý tưởng cho ai ham thích những công việc rảnh rỗi và nhàn hạ.

Từ “bọn" bán hàng tới “người" bán hàng

Sự thay đổi tư duy trong bán hàng được thổi một làn gió mới, đặc biệt là từ các công ty liên doanh hoặc vốn nước ngoài. Họ xác định rằng bán hàng là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh, một sản phẩm thành công có sự tham gia mật thiết của đội ngũ bán hàng. Ngoài việc tuyển chọn được những người có khả năng bán hàng giỏi, các công ty này đều sử dụng hệ thống bán hàng, bao gồm các nghiệp vụ quản lý khách hàng, kết hợp với giám sát bán hàng và theo dõi chặt chẽ tình hình tiêu thụ. Ngay cả các doanh nghiệp tư nhân Việt Nam trước đây coi bán hàng là nghiệp vụ bình thường, chỉ bao gồm chào mời – bán – trả tiền thì bây giờ còn phải lo lắng theo dõi số liệu tiêu thụ hàng ngày, hàng giờ và chăm sóc khách hàng hợp lý để bán được hàng nhiều hơn.

Hệ thống bán hàng quy mô nhất hiện nay tập trung phần lớn vào các hãng sản xuất hàng tiêu dùng nhanh như P&G, Unilever, Cocacola, Pepsi Co..., nơi mà hàng ngàn số liệu được thu thập trong thời gian ngắn. Các quy trình bán hàng đã được chuẩn hóa đến mức cụ thể và nhân viên bán hàng được xác định là chỉ ăn, ngủ và... bán hàng. Bán hàng đã được coi là một nghề thực thụ, cấp độ thấp nhất là nhân viên bán hàng, cao hơn là giám sát, quản lý vùng, miền… và phụ trách cao nhất thường là giám đốc bán hàng toàn quốc. Thu nhập của đội ngũ bán hàng không ngừng tăng lên, giám sát bán hàng hiện nay của thành phố Hồ Chí Minh có mức lương không dưới 5 triệu và khi tìm kiếm thông tin trên mạng thông tin việc làm vietnamworks.com thì hàng ngày không dưới 20 công ty đăng tuyển mới vị trí giám sát bán hàng hoặc giám đốc bán hàng khu vực. Không ít cá nhân xuất sắc đang mong muốn tới vị trí cao về bán hàng trong các công ty liên doanh bởi mức lương và thưởng của các vị trí này không hề thua kém, thậm chí là vượt trội so với bộ phận tài chính, kế toán, nhân sự...

Đến khi nghề bán hàng được đầu tư mạnh mẽ

Sự nâng cấp hệ thống bán hàng đòi hỏi những người bán hàng phải được đầu tư bài bản hơn, người ta bắt đầu biết tới những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, những “ngôi sao” của tổ chức trong khả năng nâng cao doanh số. Nhân viên bán hàng sau khi tuyển dụng được đào tạo một cách bài bản với ngân sách không hề nhỏ và được sàng lọc kỹ càng. Đơn cử như Johnson&Johnson hay Sanmiguel Foods, các nhân viên kinh doanh tại Sài Gòn sau khi trúng tuyển được đưa sang Phillipines hoặc Singapore để đào tạo từ 1-3 tháng tùy vị trí. Các nhân viên này được huấn luyện và đẩy ra thị trường để bán hàng trực tiếp như nhân viên bản xứ, sau đó mới quay trở lại Việt Nam và chính thức làm việc. Ước tính chi phí cho đào tạo cơ bản của các công ty này không dưới 3000$ cho một nhân viên mới vào.

Sự đầu tư còn đáng kể hơn nữa trong các ngành bán hàng mang tính tư vấn như bảo hiểm, ngân hàng và bán hàng công nghiệp. Nhân viên của Bảo Minh CMG đã có giai đoạn được đầu tư trang phục, máy xách tay, thậm chí cả xe máy Vespa làm phương tiện đi lại đủ để thuyết phục khách hàng trong 5 phút đầu tiên gặp mặt. Nhân viên bán hàng cấp độ thấp nhất (level 1) của Siemen Việt Nam khi đi ra ngoài được đầu tư vật dụng và trang thiết bị đắt tiền, thể hiện đẳng cấp của người bán hàng chuyên nghiệp.
Đối với các công ty Việt Nam thì tùy vào nguồn lực của doanh nghiệp, hầu hết họ đều mong muốn cho nhân viên được tham dự những khóa học bán hàng chuyên nghiệp hay kỹ năng giao tiếp khách hàng do các trung tâm đào tạo uy tín mở ra. Các khóa học này được thiết kế trong thời gian từ 2-3 tuần và thường được đứng giảng bởi những người có vị trí cao (giám đốc vùng, miền..) của các công ty lớn.

Nhờ có sự đầu tư mạnh mẽ trong đào tạo và trang bị phương tiện cho đội ngũ bán hàng, một công ty có thể đẩy mạnh doanh số sản phẩm từ 30 -100%. Những chiến dịch marketing hỗn hợp như “sống là không chờ đợi” của Sunsilk, sản phẩm sữa Vinamilk, nước chấm Chinsu, trà Không độ của Number One... muốn đạt thành công về doanh số thì không thể thiếu sự góp sức của đội ngũ chào hàng và trưng bày sản phẩm. Kết quả còn thực tế hơn tại các công ty bán sản phẩm công nghiệp và kể cả trong một số doanh nghiệp Việt Nam thì các cá nhân xuất sắc với doanh thu đem lại hàng năm đạt tới vài chục tỷ đông không phải là chuyện hiếm hoi. Các nhân viên này có mức thu nhập tối thiểu là 1000$ chưa kể thưởng và các phúc lợi khác, hình ảnh của họ được nể trọng và các quan hệ quý giá với khách hàng là nguyên nhân chính để doanh số của họ đạt những con số ấn tượng.

Điều gì còn chờ đợi?

Khi bán hàng đã trở thành một nghề nghiệp được tôn trọng, sự thăng tiến rộng mở và nhu cầu ngày càng cao đối với những người bán hàng chuyên nghiệp không hề giảm thì nghề bán hàng lại trở thành một công việc đáng mơ ước. Nghề bán hàng giờ đây lại được đánh giá với những tiêu chí như đầy thách thức, đáng tự hào, ẩn chứa vinh quang và đầy khả năng thăng tiến… Ngay với những lãnh đạo doanh nghiệp đã kinh qua công việc bán hàng trực tiếp, thì nghề bán hàng mang lại vô vàn kinh nghiệm và được thực sự được coi như một nghề cao quý, hệ thống bán hàng sẽ tiếp tục được phát triển, người bán hàng được tiếp tục đầu tư mạnh mẽ. Khách hàng ngày càng được tiếp cận với những nhân viên thông minh, khéo léo và nắm bắt nhu cầu của họ nhanh chóng, đó chính là nền tảng cho việc thúc đẩy những quan hệ kinh doanh bình đẳng, bền vững và văn minh hơn hiện tại.
Sưu tầm: www.kynang.edu.vn

Để có đội ngũ bán hàng giỏi

Mọi người thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Điều này cũng rất quan trọng vì họ cảm nhận được sự tôn trọng và thấy mình luôn là thành viên của tổ chức.
1. Xây dựng đội ngũ bán hàng của chính mình:

Trong kinh doanh, bạn hoàn toàn có thể để các Công ty khác đảm nhiệm khâu phân phối, bán hàng giúp mình. Tuy nhiên, bạn sẽ dễ dàng kiểm soát hơn, nêu đó là đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình, chưa kể bạn có thể chủ động hơn trong việc lên kế hoạch và triển khai các chiến lược bán hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên bán hàng nội bộ chỉ làm việc cho một mình bạn mà thôi và mục tiêu duy nhất của họ là bán càng nhiều sản phẩm, dịch vụ của Công ty bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Ngược lại, các hãng dịch vụ bán hàng bên ngoài sẽ bán nhiều loại sản phẩm từ các nhà cung cấp khác nhau, vì thế họ phải có thứ tự ưu tiên khác nhau. Sẽ là thật không may nếu họ xếp sản phẩm của bạn ở thứ tự ưu tiên thấp.

2. Nhớ rằng bạn sẽ phải trả 100%:

Các chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng của riêng mình. Do đó, bạn hãy đảm bảo rằng những nhân viên bán hàng bạn tuyển đụng phải bán lượng hàng đủ để bạn có thể bù đắp được các chi phí đã bỏ ra.

3. Cân khắc kỹ khi tuyển dụng:

Để tìm kiếm và xây dựng thành công một đội ngũ nhân viên bán hàng thành công, bạn cần tìm kiếm những ứng viên với tính cách sau:

    * Có động cơ làm việc vì tiền cao.
    * Ham muốn học hỏi.
    * Tự tin, năng động
    * Sẵn sàng đón nhận thách thức.
    * Kiên trì.
    * Sẵn sàng cạnh tranh.
    * Có giải pháp thích hợp với những lời từ chối.
    * Biết lắng nghe.

4. Giải thích rõ ràng những mọng đợi của bạn:

Bạn hãy cùng thảo luận một cách cụ thể về mục tiêu bán hàng mong muốn. Nhờ đó, giúp bạn phác thảo một hợp đồng trong đó liệt kê những gì Công ty sẽ làm cho khách hàng và cả nhân viên bán hàng.

5. Đào tạo, đào tạo, đào tạo:

Càng được đào tạo chuyên nghiệp bao nhiêu, nhân viên bán hành của bạn sẽ giải đáp trôi chảy mọi thắc mắc của khách hàng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ và kết quả bán hàng đương nhiên sẽ khả quan hơn. Nhân viên bán hàng của bạn cần có kiến thức cụ thể về sản phẩm và về thị trường mà sản phẩm đang hiện điện. Ngoài ra, đối với một nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ món hàng và biết rõ thị trường vẫn chưa đủ, họ còn phải biết rõ đổi thủ cạnh tranh đang bán món hàng gì và bán ra sao.

Bạn hãy thường xuyên tổ chức các khóa huấn luyện và khuyến khích nhân viên bán hàng của mình tham dự các lớp đào tạo về bán hàng bên ngoài, hay tham gia các buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến hoạt động bán hàng.

6. Động viên bàng một hệ thống đãi ngộ hợp lý:

Hãy thiết kế một chế độ lương thưởng hợp lý trước khi bạn tuyển dụng nhân viên bán hàng. Phương pháp trả hoa hồng dựa trên doanh số bán ra thường được áp dụng phổ biến nhất. Tuy nhiên, nếu được đảm bảo bằng một mức lương cơ bản tối thiểu thỏa đáng bạn sẽ làm cho họ yên tâm hơn trong những thời điểm khó khăn.

7. Sử dụng khéo léo các công cụ động viên phi tài chính:

Mọi người thích được công nhận và đánh giá cao vì đã hoàn thành tốt công việc, họ cũng mong muốn các nhà quản lý đang lắng nghe ý kiến đóng góp của họ và nhanh chóng hành động để giải quyết các vấn đề khúc mắc giúp họ. Điều này cũng rất quan trọng vì họ cảm nhận được sự tôn trọng và thấy mình luôn là thành viên của tổ chức.

Đừng quên sức mạnh của các yếu tố khác như cho phép nghỉ hè, chính sách chăm sóc sức khoẻ hợp lý, giúp đỡ tài chính khi nhân viên đi khám bệnh... Những lợi ích như vậy sẽ giúp bạn giữ chân những nhân viên bán hàng xuất sắc.
Sưu tầm: www.kynang.edu.vn

9 BƯỚC BÁN HÀNG ”Kinh Điển”

Dưới đây là quy trình bán hàng gồm 9 bước dảnh cho nghành hàng tiêu dùng nhanh được áp dụng trong Unilever như sau:

9 BỨC BÁN HÀNG KINH ĐIỂN

MỘT CALL THÔNG THƯƠNG CÓ CÁC BƯỚC SAU:

1. XEM XÉT LẠI KẾ HOẠCH

2. MỞ ĐẦU CUỘC BÁN HÀNG

3. XEM XÉT CỬA HÀNG

4. CHÀO HÀNG

5. KẾT THÚC CHÀO HÀNG

6. GHI CHÉP SỐ LIỆU

7. THU TIỀN

8. TRƯNG BÀY HÀNG HOÁ

9. KẾT LUẬN VÀ ĐÁNH GIÁ

Bước 1: XEM XÉT LẠI KẾ HOẠCH

Nhanh chóng xem xét lại kế hoạch chuẩn bị cho cửa hàng đó trước khi bắt đầu bán hàng Xem lại các mục tiêu phải đạt được đối với cửa hàng này

Mục tiêu phân phối

Mục tiêu doanh số: Doanh số bình thường, doanh số khuyến mại

Chỉ tiêu trưng bày

Thu tiền, khiếu nại lần trước, etc.

Sử dụng Thẻ Quầy để xem lại kết quả của cuộc bán hàng tuần trước đối với cửa hàng này

Xác định những cơ hội cũng như những khó khăn hay những vấn đề còn vướng mắc đối với cửa hàng này

Nhanh chóng kiểm tra những công cụ bán hàng

Bước 2: Mở Đầu Cuộc Bán Hàng

Quan sát bộ mặt tổng quát của cửa hàng, ghi vào bộ nhớ những ấn tượng đầu tiên về hàng của mình và của đối thủ

Chào hỏi chủ cửa hàng và các nhân viên của cửa hàng: – Nồng nhiệt, thân thiện, cởi mở

Thể hiện phong cách chuyên nghiệp: Hãy thể hiện rằng bạn đến đây để giúp cửa hàng phát triển công việc kinh doanh của họ

Xin phép được xem xét cửa hàng cũng như kiểm tra hàng tồn

Bước3: Xem Xét Cửa Hàng

Mục đích:

Kiểm tra hàng tồn và nơi trữ hàng

Kiểm tra giá cả

Kiểm tra về trưng bày sản phẩm và các chương trình khuyến mãi

Kiểm tra các hoạt động của đối thủ cạnh tranh

Kiểm tra chất lượng sản phẩm

Ap dụng đối với hàng của công ty lẫn hàng của đối thủ!

Kiểm tra khu vực bán hàng

KIỂM TRA PHÒNG KHO (đối với những cửa hàng lớn)

Ghi nhận mức hàng tồn kho cho tất cả các chủng loại sản phẩm của Công ty

Tiêu chuẩn “VÀO TRƯỚC RA TRƯỚC” (FIFO)

Hãy chuyển ngay lượng hàng SX trước ra phía trước

Lượng tồn của hàng có khuyến mãi

Lượng tồn của đối thủ cạnh tranh

Lên chiến lược tấn công dựa vào:

Kết quả từ việc xem xét cửa hàng

Thông tin từ Thẻ quầy

Kết hợp với các chương trình hỗ trợ của Cty

Bước 4: Chào Hàng

Hãy quảng cáo về bài chào hàng, về nhiệm vụ của bạn, về công ty của bạn, và về chính bản thân bạn .

Thứ tự chào hàng :

Giới thiệu về sản phẩm mới

Những mục trọng tâm trong chương trình.

Những mặt hàng đang bán đều

Trưng bày và khuyến mại

Sử dụng thẻ quầy để thuyết minh cho số lượng mà bạn đề nghị

Tỏ ra tích cực, hãy cho rằng kế hoạch của bạn được chấp nhận

Nếu có phản bác, hãy lắng nghe và. … giải quyết.

Giới thiệu về sản phẩm mới

Giải thích lý do ra đời của mặt hàng mới

Thông báo nhãn hàng mới tung

Đưa sản phẩm mẫu.

Giải thích những công dụng và những lợi ích của sản phẩm đối với người tiêu dùng

Trình bày những chương trình hỗ trợ- quảng cáo – khuyến mãi cho sản phẩm mới

Giải thích quyền lợi của cửa hàng – giá cả và chiết khấu

Đề nghị số lượng hàng hoá đủ cho nhu cầu của cửa hàng.

Khi có sự phản bác, phải biết lắng nghe; hãy để cho khách hàng nói hết và sau đó giải quyết vấn đề

Rất hữu ích nếu bạn có được một danh sách những điều khách hàng thường hay phản bác và cách giải quyết những trường hợp đó.

Bước 5: Kết thúc chào hàng

Thời điểm nào là thích hợp cho việc”kết thúc chào hàng?”

Bất cứ thời điểm nào bạn nhận thấy được những biểu hiện sau đây:

Khách hàng sửa đổi một đôi chút theo đề nghị bạn đưa ra

Đồng ý với những quyền lợi hoặc kế hoạch bạn đề nghị

Đồng ý với cách giải thích của bạn về vấn đề họ vừa phản bác

Có biểu hiện gián tiếp thích những sản phẩm/ý tưởng bạn đưa ra

Hỏi đến giá cả sản phẩm, điều kiện, thời gian giao hàng.

Có sự ngập ngừng biểu hiện họ đang cân nhắc trước quyết định.

Có vài câu hỏi thăm dò

Khi bạn cảm nhận được những dấu hiện muốn mua hàng…
KẾT THÚC NGAY !

Sử dụng những kỹ năng “kết thúc” thích hợp

NHỮNG KỸ NĂNG KẾT THÚC

Đề nghị thẳng về đơn đặt hàng

VD: “Tôi sẽ giao cho anh 5 thùng nhé ?”

Đưa ra một lựa chọn 02 khả năng mà “cái nào cũng thắng”

VD: ” Tôi giao cho anh loại màu xanh hay màu đỏ?”

Sử dụng câu hỏi mở:

VD:”Chúng tôi cần giao hàng ngay chứ?”

Sử dụng kỹ năng kết thúc chủ động:

VD: ” Anh đã đồng ý thì tôi sẽ về lên kế hoạch với trưởng phòng về việc đó”

Hãy làm tất cả những gì có thể để đem lại cho bạn sự tự tin, đừng ngại đề cập đến đơn đặt hàng.

Kết thúc dựa theo từng tình huống

Sau khi kết thúc, hãy im lặng và viết đơn đặt hàng, cứ cho rằng mọi việc đã được thoả thuận và tiến hành các bước kế tiếp

Đừng nấn ná với bất kỳ vấn đề nào đã được quyết định xong

Bước 6: Trưng bày và Sắp xếp vật phẩm trưng bày

Đảm bảo rằng việc trưng bày bên trong cửa hàng thực hiện đúng theo tiêu chuẩn của công ty và những trọng tâm trong chu kỳ

LUÂN CHUYỂN HÀNG THEO FIFO

TIP: TÌM KIẾM CƠ HỘI TRƯNG BÀY NGAY TRONG BƯỚC “XEM XÉT CỬA HÀNG”

“Giành lấy chỗ này…Lấp trống khoảng kệ kia…… Trưng bày lại lô hàng nọ…”

Đảm bảo rằng việc trưng bày bên trong cửa hàng thực hiện đúng theo tiêu chuẩn của công ty và những trọng tâm trong chu kỳ

Chú y kiểm tra và trưng bày các vật phẩm trưng bày theo cơ cấu chương trình của công ty.

Khi trưng bày cần chú y kỹ năng trưng bày, cách xác định point of sales, vị trí bắt mắt, trưng bày theo nhãn hàng, theo khối màu để tạo ấn tượng cho khách hàng.

Bước 7:GHI CHÉP SỐ LIỆU

Đứng đúng chỗ để không ảnh hưởng đến việc mua bán của cửa hàng,

Hoàn thành đơn đặt hàng và cập nhật dữ liệu vào thẻ quầy

Phải chắc chắn rằng những số liệu và báo cáo phải được hoàn tất ngay trong cửa hàng, chứ không phải vào cuối ngày,

Cập nhật ngay Báo Cáo Bán Hàng Hằng Ngày

Bước 8: Thu Tiền

Mục tiêu là thu hồi được tất cả nhửng khoản nợ đến hạn của khách hàng, phải kiên quyết nhưng cũng phải khéo léo.

Hoàn tấtnhững thủ tục giấy tờ cần thiết

Nếu có người đại diện thu tiền giùm, bạn vẫn phải có trách nhiệm tìm hiểu xem có bất kỳ khoản nợ quá hạn hoặc không thu được hay không.

Nếu có khách hàng không có khả năng thanh toán……

Hãy tìm hiểu rõ lý do

Đánh giá mức rủi ro, xem xét lại chính sách

Tìm cách giúp đỡ để giúp đỡ khách hàng giải quyết nợ của họ:

Giải quyết hàng tồn kho cao

Đề nghị những biện pháp khuyến mãi.

Bước 9: Kết thúc công việc trong ngày

Chào khách hàng và thông báo thời gian của chuyến viếng thăm kế tiếp.

Để lại ấn tượng tốt đẹp của bản thân và của công ty

Chắc chắn răng bạn đã hoàn tất việc ghi chép số liệu và báo cáo cần thiết về cửa hàng

Chuyển giao những tài liệu cho người có liên quan, hoàn tất mọi số liệu và báo cáo

Hoá đơn bán hàng

Báo cáo bán hàng hàng ngày

Thẻ quầy

Những lại giấy tờ có liên quan khác

Lưu trữ hồ sơ

Cân đối hàng và tiền thu được

Đánh giá lại những điều đạt được so với chỉ tiêu và mục đích đã đặt ra trong ngày

Đặt ra những câu hỏi:

Mình đã đạt được chỉ tiêu cho ngày hôm nay chưa?

Những thành công nào mình đã đạt được hôm nay? Tại sao?

Bằng cách nào mình có thể làm tốt hơn?

Kết quả mình đã đạt được so với chỉ tiêu của tuần và của tháng?

Những cơ hội nào được phát hiện trong ngày để phát triển khu vực hoạt động của mình?

Xem lại bản kế hoạch hoạt động tháng để nắm rõ những điểm ưu tiên của bán hàng trong tháng đó.

Lên kế hoạch cho ngày kế tiếp:

Sử dụng tất cả các thông tin có sẵn ( vd: chỉ tiêu, số lượng hàng có sẵn, chương trình của công , v.v…)

Lên kế hoạch cho các mục tiêu của ngày kế tiếp, xác định từng mục tiêu cho mỗi cửa hàng riêng biệt

Mục tiêu cần phải: Cụ thể, tính toán được, có khả năng đat được, thực tế, có thời hạn cụ thể

Chuẩn bị tất cả những tài liệu cần thiết cho tất cả các cửa hàng sẽ thăm viếng trong ngày hôm sau

Dựa trên kế hoạch thường kỳ để chuẩn bị sẵn thẻ quầy cho ngày hôm sau

Chuẩn bị 06 công cụ cần thiết cho việc bán hàng vào ngày hôm sau.

Khởi nghiệp: Dễ chung lòng, khó chung vốn

Xu hướng liên kết để khởi nghiệp ngày càng rõ rệt hơn trong giai đoạn kinh tế khó khăn. Chung lòng thì dễ, chung vốn có thuận lợi hay không lại là chuyện khác.

Là một kỹ sư phần mềm, từ ngày còn đi học, ước mơ của Lê Hồng Hải Nhân hết sức bình thường là ra trường, đi làm thuê cho các công ty và xây dựng gia đình. Tuy nhiên, bước vào năm 3 đại học, quan niệm của Hải Nhân đã hoàn toàn thay đổi khi trải qua quá trình thực tập tại một công ty phần mềm.

Càng tiếp xúc, càng thấy công việc mình đã chọn thiếu sáng tạo, không gây được hứng thú cho bản thân, Hải Nhân tỏ ra lo lắng. Anh tham gia vào một công ty khởi nghiệp và bắt đầu nhen nhúm ước mơ. “Lúc đó, tôi mới biết mình chọn sai đường và ước mơ của tôi là được làm chủ”, Hải Nhân chia sẻ. Nhưng tìm được số vốn đủ để khởi nghiệp với Nhân là chuyện chẳng dễ dàng.

Tạo dựng niềm tin
Biết mình khó xoay sở được vốn, Hải Nhân quyết định đi làm để tích lũy tài chính, cũng là cơ hội để kiểm tra một lần nữa xem con đường mình chọn liệu có sai như mình cảm giác hay không. Hai năm gắn bó với công ty phần mềm, vẫn thấy mình không có cơ hội đầu tư, Hải Nhân chọn hướng đi khác cho hành trình làm chủ của mình: Khởi nghiệp cùng 1 nhóm bạn. Trước tiên là làm dự án quán cà phê có tên là Niche Café để có không gian thực hiện ước mơ.

Theo dự án, quán cần ít nhất là 350 triệu đồng để đầu tư. Có đến 7 người đồng ý cùng tham gia với Nhân, nhưng thành viên nhóm đa số là sinh viên tỉnh lẻ, việc huy động mỗi người 50 triệu đồng là không dễ. Nhân kể: “Biết khó nhưng cả nhóm thống nhất chỉ tiêu rồi mỗi người một hướng để tìm vốn”. Điểm đến đầu tiên của Nhân là gia đình.

Tuy nhiên, khi hỏi ý kiến ba mẹ thì Nhân lập tức bị phản đối. Các thành viên khác cũng chung số phận. Biết mình không thể nói suông, Nhân bàn với các thành viên trong nhóm lên kế hoạch cụ thể về dự án, dự định thu - chi như thế nào, định hướng cho từng giai đoạn ra sao. “Muốn người khác góp vốn thì phải cho họ tin vào ý tưởng khởi nghiệp của mình”, Nhân tiết lộ.

Từ cách làm này, niềm tin dần lan tỏa và 7 người trong nhóm của Nhân đều kêu gọi được vốn từ gia đình, bạn bè... Quán Niche Café ra đời nhờ vào bước khởi đầu là tạo dựng được niềm tin.

Đồng cảnh ngộ, những sáng lập viên của Aothun.vn khi bắt tay vào dự án của mình cũng đối mặt với áp lực nguồn vốn. Anh Nguyễn Văn Lộc, sáng lập viên Aothun.vn kể, trước Aothun.vn, anh là chuyên viên công nghệ thông tin, từng thử sức với thương trường ở tuổi 19, khi bắt tay khởi nghiệp bằng việc lập một công ty thiết kế web, sau đó đi làm thuê cho một công ty trong nước, rồi mới khởi nghiệp lần 2 cùng đồng sự. “Dù đã 2 lần khởi nghiệp nhưng khó khăn nhất vẫn là tài chính”, Lộc chia sẻ.

Cùng nhau viết kế hoạch kinh doanh, phân tích mọi thuận lợi và khó khăn kín 40 trang giấy rồi đem gửi khắp nơi là cách mà Aothun.vn gọi vốn. Lộc cho biết, thứ tự ưu tiên để gọi vốn là gia đình, bạn bè, nhà đầu tư nhỏ, sau mới đến quỹ đầu tư. “Muốn người khác tin và cấp vốn cho mình kinh doanh thì phải tạo niềm tin nơi họ bằng hành động cụ thể”, anh cho biết.

Giữ tình đồng chí
Từ một xưởng may nhỏ, diện tích chỉ 10m2, nay lượng nhân viên của Aothun.vn đã lên đến 90 người, xưởng sản xuất hơn 1.000m2, tăng trưởng 4 năm liên tục. Tương tự, Niche Café đã trụ vững và có doanh thu tốt, trở thành điểm đến của các bạn trẻ, nhất là khi có nhu cầu hội họp. Tuy nhiên, với những bạn trẻ này, gọi được vốn chỉ là điểm khởi đầu.

Nguyễn Văn Lộc kể, ở lần khởi nghiệp đầu tiên, anh khá hồn nhiên, chỉ nghĩ vốn là quan trọng, và kết hợp với bạn bè để cùng làm tốt, bổ sung cho mình. “Sau 4 năm trên thương trường, tôi đã suy nghĩ khác, phải tìm hiểu tính cách cá nhân của đối tác xem có thích hợp để khởi nghiệp cùng nhau”, Lộc chia sẻ.

Anh cho biết, từ tích cách mà phân chia thành 4 nhóm người: cầu toàn, mạnh mẽ, sôi nổi và cầu an. Phải khảo sát để tìm hiểu tính cách để biết có hợp nhau không. Nhờ chu đáo trong công tác chọn đối tác mà trong lần tái khởi nghiệp, Lộc và đồng sự đã thành công.

Không chỉ tính cách, theo anh Nguyễn Anh Khoa, Trưởng Dự án Green Bricks, quán quân Hội trại khởi nghiệp VYE 2011, khi khởi nghiệp trong nhóm nhiều người, mỗi người có mục tiêu riêng, rất khó để tạo nên sức mạnh chung. “Điều kiện tiên quyết là phải họp lại để hiểu mục tiêu chung và cùng nhau làm việc”, Khoa chia sẻ.

Ngoài việc thống nhất mục tiêu, sự bình đẳng trong mọi quyết định cũng hết sức quan trọng. Cùng nhau làm chủ nên tất cả phải cùng dung hòa quyền lợi cá nhân, phải thống nhất về mặt chi tiết các chính sách cho doanh nghiệp của mình.

Tất nhiên, đã là mối quan hệ giữa người và người, chuyện tranh luận trong nhóm khởi nghiệp cũng sẽ khó tránh khỏi. “Nguyên tắc chung của nhóm là nếu không thuyết phục được người khác là mình đúng thì phải tự thuyết phục được bản thân là mình sai”, Hải Nhân tư vấn.

 

Theo DNSG

Tổng giám đốc Vinamit Nguyễn Lâm viên : Ý thức doanh nhân ASEAN +1...

(DĐDN) Đi khắp trong và ngoài nước ngay từ đầu năm 2012, có vẻ như Nguyễn Lâm Viên - ông chủ Vinamit đang ấp ủ những kế hoạch nào đó. Liệu đây có phải là thời điểm Vinamit sẽ làm nên một bước đột phá mới trên bước đường vốn dĩ đã thành công ? Trò chuyện với doanh nhân Nguyễn Lâm Viên - Chủ tịch kiêm TGĐ Vinamit.

Phải “đánh” xong thị trường Asean...

- Trong bối cảnh khó khăn của năm 2012, tình hình ở Vinamit như thế nào, thưa ông ?

Như mọi DN, Vinamit cũng có sự sút giảm. Nhưng may mắn là kiểu kinh doanh của Vinamit có phần khác biệt với nhiều DN khác. Thị trường nội địa chỉ chiếm 50% doanh số nên chúng tôi vẫn còn 50% thị trường bên ngoài có thể đỡ lại. Tôi đang xách giỏ đi nhiều hơn. Thị trường trong nước bảo hòa và suy yếu thì ta phải đẩy mạnh khai thác thị trường bên ngoài. Tuy vậy, về nguyên tắc chúng tôi cũng phải co lại, thắt lưng buộc bụng. Giữ lực và chờ khi thị trường khởi sắc trở lại là yếu tố sống còn của hầu hết các DN, bao gồm cả Vinamit lúc này.

- Nhưng thị trường bên ngoài cũng đang suy yếu ?

Tôi tập trung vào thị trường Trung Quốc. Thật ra, Trung Quốc vẫn là thị trường chiếm doanh số lớn nhất trong xuất khẩu của Vinamit. Trước đây, chúng tôi vẫn chưa đẩy mạnh toàn phần, chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường này.  Hàng hoá của Vinamit đã có vị trí tại Trung Quốc nên việc tiếp cận và đẩy mạnh hơn nữa sẽ không tốn quá nhiều công sức, nguồn lực lẫn thời gian. Do đó, nếu đẩy mạnh việc khai thác thị trường thì hiệu quả cũng sẽ dễ thấy được nhanh và rõ ràng hơn.
Bên cạnh đó, với thị trường này, chúng tôi luôn nghĩ ra những phương thức  thay đổi mới để thị trường bắt chước, nhái, giả không theo kịp.

- Để in dấu một hệ thống nhận diện thương hiệu tại thị trường này hẳn cũng không dễ dàng ?

Thay đổi nhưng lại phải biết tiết giảm ở mức độ vừa đủ, sao cho hàng giả không giả được mà người tiêu dùng cũng không thấy cũ kỹ, nhàm chán. Về cơ bản là phải giữ một sự cân bằng giữa truyền thống và đổi mới để sao cho vẫn giữ được các ký hiệu giúp người tiêu dùng nhận diện được thương hiệu. Đó là cả một nghệ thuật sáng tạo.

- Vinamit có dành “ưu tiên” đầu tư cho những thị trường nào khác ?

Vinamit đang xuất hàng qua Philippine, Singapore, Thái Lan và một số địa bàn khác.  Nhưng năm nay tôi vẫn tập trung cho thị trường Trung Quốc . Tôi quan niệm rằng phải “đánh” xong thị trường ASEAN thì mới bung ra bên ngoài. Tất nhiên, ở các thị trường khác, cũng phải đặt chân và giữ vị trí thông qua các đại lý phân phối, thì khi bung ra mới không mất quá nhiều công sức.

Không giới hạn sản phẩm

- Về  sản phẩm, Vinamit có bung ra theo từng dòng sản phẩm và ưu tiên những mũi nhọn nhất định ?

Bên cạnh các sản phẩm truyền thống, tôi chủ trương mở rộng trong giới hạn các sản phẩm đều sẽ là thuần tuý nông nghiệp. Hiện nay, Vinamit đang mở ở Trung Quốc Cty phân phối hàng nông nghiệp VN, bao gồm những gì người Trung Quốc thích và ta cung ứng được như sữa, gạo, cà phê, các loại ngũ cốc …Với hình thức trung gian phân phối, các sản phẩm này được Vinamit triển khai ra thị trường theo hình thức tập trung khâu bảo quản nhằm tạo ra giá trị gia tăng.
Vinamit là DN chế biến và bảo quản sau thu hoạch tất cả mọi loại sản phẩm nông nghiệp là sức mạnh truyền thống của Vinamit, thành ra khi đẩy mạnh các dòng sản phẩm mới, chúng tôi không hề e ngại sẽ xa rời sức mạnh truyền thống của mình.  Về nguyên tắc, mọi hoạt động kinh doanh đều do thị trường quyết định. Mình phải chọn cách đầu tư phù hợp với bối cảnh và đặc trưng của từng thị trường. Khi mới bắt đầu thì mọi chủ ý có thể sẽ không như mong muốn, thị trường chưa chắc ổn định và nuôi thị trường là điều ta phải chấp nhận. Tin rằng làm được như vậy thì khi kinh tế toàn cầu tốt hơn, mọi việc sẽ thuận lợi. DN không thể ngồi một chỗ, chờ lãi suất hạ thấp mới vay tiền đầu tư, có nhà máy mới chịu đi bán hàng…

- Hiện nhiều DN chọn cách quay về với thị trường nội địa. Quan điểm của ông và Vinamit ?

Tôi đâu có quên thị trường nội địa. Đây mới chính là thánh địa, lãnh địa, hậu phương của DN Việt. Nhưng tôi tiếp cận thị trường nội địa luôn theo một cách riêng, không ồ ạt và to tát. Cứ từ từ mà mọi thứ sẽ loang ra. Chắc chắn Vinamit sẽ có một bước ngoặt quan trọng trong tiếp cận thị trường nội địa ở một ngành hàng mới: Café.

- Đây vốn là một thị trường đã có nhiều thương hiệu lớn với áp lực cạnh tranh không hề nhỏ, thưa ông ?

Thứ gì không phải thế mạnh của mình thì mình sẽ không tham gia, nhưng thứ gì mà nông nghiệp VN đang có, ngon và nổi tiếng trên thế giới, thì mình sẽ không bỏ qua – đó là nguyên tắc của tôi. Ví dụ như khi ra thị trường quốc tế, tôi giới thiệu gạo, café, tiêu, điều, cao su... của VN thì người tiêu dùng quốc tế tin.  Cánh cửa cho thị trường này theo tôi còn rất rộng. Tuy nhiên, trong danh sách những sản phẩm nông nghiệp đó, tôi chọn cafe vì tôi đã có sự chuẩn bị kỹ về nhiều mặt.

- Được biết, một số mặt hàng Vinamit đang  tiếp thị và phân phối, không do chính Vinamit sản xuất. Điều này có khiến những sản phẩm mới yếu đi sức lan toả ?

Nguyên tắc của người tôi trong ngành nông nghiệp là chỉ làm chặng đầu và chặng cuối, chặng giữa thì từ từ chuyển giao cho các DN sản xuất trong ngành khác. Điều này giúp tôi có kế hoạch ổn định, tránh chuyện triển khai các vùng trồng không có kế hoạch trước, không định vị được thị trường.
Càng không có gì, đường đi càng thẳng !

- Để thành công trong một quy trình mới và có sự chuyển giao cho các DN sản xuất những chặng giữa, theo ông,  yếu tố then chốt sẽ là gì ?

Con người! Sự đam mê, ý chí của con người đó. Phải có niềm tin, trải nghiệm và nuôi dưỡng để thành 1 thương hiệu mà nhìn là thích, nghe là tin.
Để làm tốt thì mình phải xây dựng hệ thống kiểm soát lẫn nhau, mình có thể đầu tư vào các DN chế biến và đứng ở góc độ nhà đầu tư mà giám sát. Trong tương lai nếu có bán cổ phần Vinamit tôi cũng sẽ tìm các nhà đầu tư có thể giúp mình cùng quản trị, giúp Vinamit làm tốt hơn nữa đầu vào và đầu ra của một sản phẩm.

- Nói đến Nguyễn Lâm Viên, ông muốn mọi người sẽ nói đến điều gì ?

Năm 1987 tôi là người phát hiện ra ngành chế biến và bảo quản sau thu hoạch. Lúc đó người ta rất ngạc nhiên vì người ta nghĩ bao nhiêu đời nay họ vẫn gặt, bảo quản phơi ra đường, không cần xa xỉ phơi sấy theo công nghiệp chế biến. Nhưng nếu nhìn xa,  xác định nông nghiệp là một trụ cột kinh tế của đất nước, thì bây giờ và trong tương lai, không có lý do gì khiến ta xa rời điều đó.

- Nhưng, tại VN việc khắc phục được đầu vào thị trường để triển khai bảo quản, chế biến sau thu hoạch là cả một vấn đề ?

Trước đây, tôi triển khai hàng ngàn hécta trồng mít để đảm bảo chất lượng đầu vào sản phẩm. Việc quản lý chất lượng, sản lượng sản phẩm theo tôi không hẳn là quá khó khăn. Chúng ta có thị trường giao dịch hàng hoá quốc tế, DN có thể thu mua ngay trên sân nhà hoặc cũng có thể nhập hàng nếu cần thiết. Cần nhớ rằng mình không chỉ là DN VN mà là DN ASEAN +1, DN WTO. Không cần phải co cụm, tự ti. Chúng ta càng không có gì, đường đi càng thẳng.

- Xin cảm ơn ông về những chia sẻ!

Lê Mỹ thực hiện - Nguon dddn.com.vn

Nợ xấu đe dọa ai

Nợ xấu đang được báo chí nâng tầm quan trọng lên như một cao trào. Số liệu về nợ xấu ngày hôm nay khác với số liệu ngày hôm qua và cũng số liệu đó sẽ trở nên lạc hậu vào ngày mai.
Theo báo cáo của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước, tốc độ tăng trưởng nợ xấu là một con số đẹp, bình quân 8.6% mỗi tháng và nợ xấu hiện nay chiếm 8.6% tổng dư nợ.

Nợ xấu là cái gì mà đem lại mối bận tâm cho toàn bộ hệ thống chính trị?
Với một người nội trợ, nợ xấu có ảnh hưởng bằng lạm phát hay không?

Nợ là nghĩa vụ phải trả gắn liền với một khoản vay. Một giáo sư Kinh tế học của Việt Nam đã từng nói đại ý Một doanh nghiệp không có nợ thì không phải là một doanh nghiệp. Quy trình vay là Vay - Kinh doanh - Trả nợ vay. Quy trình này không thực hiện được đến cuối cùng thì được gọi là nợ xấu.

Muốn vay ngân hàng một khoản tiền, doanh nghiệp phải thế chấp cho ngân hàng một tài sản có giá trị lớn hơn món tiền vay đó. Thông thường ngân hàng cho vay số tiền tối đa bằng 70% giá trị tài sản thế chấp, giá trị tài sản thế chấp này do ngân hàng định giá với sự đồng ý của người đi vay, thông thường bằng 70% giá trị thực tế giao dịch trên thị trường.

Theo khế ước vay, khi đáo hạn mà không trả cả vốn lẫn lãi thì người vay phải chịu bị phạt quá hạn, quá thời hạn ghi trong khế ước mà người vay không trả thì ngân hàng có quyền tịch biên tài sản thế chấp, phát mãi để thu hồi vốn, quyết toán công nợ với người vay. Rõ ràng là ngân hàng hoàn toàn nắm đằng chuôi, nợ xấu không phải là vấn đề của ngân hàng mà là vấn đề của người đi vay.

Đối với người gửi tiền, ký thác cho ngân hàng một số tiền để hưởng một khoản tiền lãi định kỳ mà vẫn giữ được giá trị món tiền gốc. Vậy kỳ vọngcủa người gửi tiền là tiền lãi chứ không phải tiền gốc. Và lợi ích của người gửi tiền gắn liền với lợi ích của ngân hàng. Ngân hàng bảo toàn được vốn đồng nghĩa với tiền của người gửi được bảo toàn. Thực tiễn, những người gửi tiền bình chân như vại, ung dung hưởng lãi tiền gửi mà không e sợ nguy cơ nhận tiền bồi thường của bảo hiểm tiền gửi. Cho đến nay chưa thấy có dấu hiệu người gửi rút tiền hàng loạt.

Một chủ thể khác là Nhà nước, Nhà nước xem Doanh nghiệp Nhà nước (DNNN) không phải là doanh nghiệp quốc doanh mà là DN Trách nhiệm hữu hạn một thành viên (TNHH MTV). Theo đó, nợ của DNNN do DN đó chịu trách nhiệm, không phải là nợ công. Việc nợ xấu cao hay thấp không ảnh hưởng gì đến sự điều hành của chính phủ hay nói cách khác Chính phủ không có can dự trong việc nợ nần của DNNN.

Về phần doanh nghiệp, các doanh nghiệp đóng cửa hàng loạt không phải vì nợ xấu mà vì chịu tác động đồng thời hai yếu tố vừa chi phí cao vừa sức mua giảm. Lạm phát làm sức mua của dân chúng giảm sút và lãi suất của ngân hàng cao dẫn đến tăng chi phí sản xuất.

Phải chăng, nợ xấu là yếu tố nhập khẩu từ bên ngoài làm cho giới truyền thông hốt hoảng.

Kỳ tới: Nợ xấu (nếu có) thì giải quyết thế nào

Tài sản thế chấp phổ biến nhất

Giá nhà tại VN

Người thụ đắc cuối cùng

Nguồn tham khảo:
- Mỗi tháng, nợ xấu tăng 8,6% (VEF)
- Nợ xấu của hệ thống ngân hàng tính đến cuối tháng 3/2012 là hơn 202,000 tỷ đồng, chiếm 8.6% tổng dư nợ (vietstock)
- Nợ của DNNN không phải là nợ công (TBKTSG)

 

- Nguon bai viet: Blog Ly Toet